Administración de ventas - Editorial Patria

1 ADMINISTRACI N DE ventas Grupo Editorial Patria iii iii Grupo Editorial Patria ADMINISTRACI N DE VENTASV irgilio Torres Morales G rupo Editorial Patria n Editorial : Javier Enrique CallejasCoordinadora Editorial : Ver nica Estrada FloresSupervisor de producci n: Gerardo Briones Gonz lezDise o de interiores: Mar a Alejandra Bola os AvilaDise o de portada: Juan Bernardo Rosado Sol sAdministraci n de ventasDerechos reservados: 2014, Virgilio Torres Morales 2014, Grupo Editorial Patria , de 180, Colonia San Juan TlihuacaDelegaci n Azcapotzalco, C digo Postal 02400, M xico, de la C mara Nacional de la Industrial Editorial MexicanaRegistro N m.

2 43 ISBN ebook: 978-607-438-858-9 Queda prohibida la reproducci n o transmisi n total o parcial del contenido de la presenta obra en cualesquiera formas, sean electr nicas o mec nicas, sin el consentimiento previo y por escrito del en M xicoPrinted in MexicoPrimera edici n ebook: 2014 iii Grupo Editorial Patria DedicatoriaPara mis mujeres, las m s importantes de mi vida: Patty, Jimena y Gaby, as como para mi querido hijo Virgilio al que yo le denomino mi cachorro, para todos con cari o y afecto. Grupo Editorial Patria iii iii Grupo Editorial Patria Virgilio Torres Morales es egresado de la Licenciatura en Relaciones Comerciales, ESCA, IPN,con estudios de posgrado en The University of London, Maestr a en administraci n de negocios , en la Universidad de las Am ha ocupado varios puestos de decisi n en el rea comercial en empresas globales entre las que podemos se- alar: Philips Mexicana, de ; J.

3 Walter Thompson de M xico, de ; Danone de M xico, de ; Jafra Cosmetics, de ; TupperWare de M xico, de ; McGraw-Hill, de ; Leo Burnett, de ; Xerox Mexicana de la actividad docente ha sido: Catedr tico por oposici n de la ESCA, IPN, desde 1976. Catedr tico del ITESM, CCM, CCM, CSF, desde la ESCA ha sido: Coordinador adjunto de Mercadotecnia en la Unidad Tepepan. Representante ante el consejo Consultivo Escolar. Coordinador Titular de Mercadotecnia, Unidad Sto. Tom s. Jefe del departamento de Investigaci n, LRC. En el rea gremial ha sido: Fundador y vicepresidente en nueve ocasiones del Colegio Nacional de Licenciados en Relaciones Comerciales, , 1981 a 1999.

4 Presidente de la Asociaci n Mexicana de Mercadotecnia Directa, , 1999 a 2001. Presidente del Colegio Metropolitano de Licenciados en Relaciones Comerciales, , 2001 a 2003. Grupo Editorial Patria iii iii Grupo Editorial Patria ixPr logoPr logoMuchos a os han pasado desde que en el cuadril tero del viejo casco de Santo Tom s en la Cd. de M xico, el maestro Virgilio Torres estudiara su primer curso de ventas , sin imaginar qu tan importante ser a en su trayectoria profesional ese primer inquietud e incertidumbre de un joven que se enfrenta a un futuro incierto y principal-mente la determinaci n de encontrar su destino, llevaron al incipiente licenciado en Relaciones Comerciales de aquellos a os, por derroteros que supo circunstancia motivar a su aplicaci n en CONACYT por una beca, y as por m ritos propios.

5 Obtener el derecho de asistir como estudiante a la Universidad de Londres, Inglaterra. Episodio en su vida que se convirti en parte aguas. En un antes y un despu su regreso a M xico se encuentra con la noticia de que las cosas han cambiado y que el trabajo que lo esperaba en FERTIMEX ya no exist , esto no le preocup en lo m s m nimo. Ese d a envi copia de su curr cula a 100 empresas Philips Mexicana, la que le diera su primera oportunidad, su primera experiencia en el mundo de los negocios, acercamiento que ser a trabajar como responsable en el rea de la co-mercializaci n de varios productos.

6 Un aprendizaje que obtiene a lo largo de su vida profesional de una veintena de empresas con una licenciatura, un posgrado y el dominio del idioma ingl s inicia profesional-mente en una actividad mercadot cnica con nfasis en ventas . Virgilio me recuerda a un actor, que desarrolla su rol para hacer crecer la obra, actor que se aplica en cualquier personaje haciendo de la interpretaci n un arte . Siempre como un primer actor, no importando el tama o o n mero de l neas en el gui n. Ah est su ventaja, su conoci-miento, que acepta retos mercadol gicos, lo mismo en una empresa de servicios, que en una de la industria alimenticia.

7 Recuerdo una de sus grandes satisfacciones cuando prestaba sus servicios profesionales en Leo Burnett, fue la venta a Grupo Bimbo de una estrategia promocional que inici con la con-cepci n, el desarrollo y la presentaci n a la direcci n comercial, que culmin exitosamente con una negociaci n en la direcci n general. Recuerdo tambi n el desarrollo que hizo en el sistema de mercadotecnia directa que tiene McGraw-Hill M xico, sin olvidar su paso por Tupperware de M xico y Jafra Cosmetics experiencias que le permitieron tener un acercamiento con cientos de vendedoras y entender m s el desarrollo de recursos humanos en esta rea, que hacen de l un conocedor objetivo y un experto en las ventas de clase c mulo adquirido a trav s de los a os, le da la sufi ciente autoridad para plasmar en este libro un conjunto de ideas pr cticas y aplicables.

8 Donde trata puntos clave en la estructura y crea-ci n de estrategias comerciales. Este trabajo no es un libro m s de su obra, estoy convencido que es el corolario que refl eja de manera incuestionable su visi n pr ctica haciendo de este trabajo una til Carlos Farcugoto o del 2011 Grupo Editorial Patria iii iii Grupo Editorial Patria xiIntroducci nIntroducci nEl xito de este libro es seguramente su aplicaci n inmediata a los hechos de ventas y como ve-remos a un cliente no nada m s para hacer una venta sino como vender de tal manera que su cliente realmente quiera hacer negocio con usted de acuerdo con esto veremos al rea de ventas de una forma normal como se hace

9 Actualmente, pero haremos un nuevo enfoque de c mo ven-der desde un punto de vista m s t cnico. Esto por supuesto que nos dar otra perspectiva de la actividad de ventas , por nuestra parte daremos un punto de vista muy personal sobre ellas con lo cual cambiaremos un poco su vocabulario t cnico de ventas , ya que usaremos t rminos nuevos en esta ver que la venta realmente es una profesi n desde hace 50 a os pero que por diferentes circunstancias no se ha podido percibir como tal y la culpa de esta percepci n la tienen los empre-sarios que no se han dado la debida importancia a esta actividad profesional.

10 Al igual que las pro-fesiones de medicina, leyes, consultor a, mercadotecnia y fi nanzas, la venta es una profesi n muy importante para cualquier instituci n o empresa y requiere de habilidades y destrezas que debe tener el vendedor, se recuerda que no hay nada si antes no se genera una venta . Antes de que usted se sienta muy inc modo por las exigencias de esta profesi n de ventas debo decirle que en realidad no es tan dif cil como se percibe; sin embargo, si hay que desarrollar ciertas habilidades y destrezas para poder ser un vendedor de xito. Esta profesi n requiere de un esfuerzo continuo tal vez como un doctorado, asimismo es mucho m s divertido que estudiar un doctorado en cien-cias, para clarifi car este concepto que acabo de emitir les dir simplemente que un buen vende-dor debe ser el que m s conozca el producto o servicio que est vendiendo, adem s de conocer de biotipolog as, debe ser un experto social, buen conversador, conocedor del mercado, entre otros.