BTS Management des Unités Commerciales Session …

1 BTS Management des Unit s Commerciales Session 2016. preuve d'Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale Fiche d'activit s professionnelles n 1. CANDIDAT(E) UNITE COMMERCIALE. NOM : XXXXXX RAISON SOCIALE : PRENOM(S) : XXXXXXXXXXXXXXXX ADRESSE : Titre de la mission MAITRISER LA VENTE. Date et dur e Semaine de du 01/12/2013 au 19/12/2013. Le Globalement le taux de transformation en lectro m nager chute depuis plusieurs mois et les contexte professionnel : objectifs de ventes fix s par le r seau sur les extensions de garantie ne sont pas atteints (Annexe 0). pourquoi ? Les objectifs poursuivis : Objectif quantitatif : Avoir des performances au moins gales aux professionnels en ce qui concerne les taux de concr tisation de mes contacts commerciaux Objectif qualitatif : maitriser les diff rences tapes de la n gociation et de la vente Les cibles Les-clients qui entrent dans le magasin Les moyens (Outils et M thodes).

2 Chercher des infos sur l'UC. Interne - Les taux de transformation : ils baissent r guli rement de 35,7% en d but d'ann e 2013 jusqu' 27,8% fin novembre (voir annexe1). - Les ventes d'extension de garantie deviennent de plus en plus difficiles et atteignent un taux de 18% fin novembre (voir annexe 2). Moyens 1 : Recherches documentaires Source1 : Il existe plusieurs mod les de vente en besoin-explicite (avril 2011). fonction du type de vente Externe Source2 : R f rentiel de comp tences de la vente d' lectrom nager Pour un vendeur d' lectrom nager, la part commissionneelessive-electromenager des commissions (sur un produit ou ses p riph riques) peut repr senter la moiti , 1. voire plus, du salaire mensuel Le GIFAM publie les chiffres cl s de 09 l' lectrom nager en France : diminution consid rable des consommations lectrique et en eau Conf rence d'un responsable de rayon de chez D cathlon J'ai appris quelques trucs propres.

3 D cathlon qui fait parler le client de son ancien produit AVANT de proposer un nouveau produit - Pr parer la vente : Collecte des fiches techniques des produits et construction un mini dossier d'argumentation (CAP) pour les principaux produits et pour les extensions de garantie annexe3. - Pr parer la vente : collecter aupr s des vendeurs les principales objections et pr parer les r ponses aux objections annexe4. - Pr parer la vente : j'ai tudi les codes et symboles qui sont sur l' tiquette. Cette Moyens 2 : Le plan t che m'a aid dans la vente de produits que je ne connaissais pas bien annexe5. - Pr parer la vente : j'ai cr un tableau avec des indicateurs qui me permettront de d'action m' valuer annexe6. d velopper sous forme d'une - Pr parer la vente : sortie en tandem avec 3 vendeurs professionnels liste des t ches - Pr parer les ventes : j'ai appris manipuler les produits et j'ai v rifi la pr sentation de mon rayon (ILV, PLV) annexe 7.

4 - Etablir le contact avec le client : j'ai appliqu les m thodes vues en cours et celles que j'ai trouv es sur internet. J'ai tenu le compte des contacts sur 3 semaines (Annexe 8). - Argumenter et vendre : j'ai d velopp la m thode de vente durant 3 semaines - Evaluation des tapes de la n gociation (Annexe9). Les r sultats obtenus Nombre Nombre de Nombre Nombre de de clients de ventes contrats (Constats): Contacts Dont : argument s d'extension contacts de garantie - Tableaux de subis ( Dont : contacts calculs l'initiative proactifs ( . - photos de client) MON initiative). 225 83 142 127 44 12. - r sultats BRUT. enqu tes - cr ation des % 100% 36,9% 63,1% 56,4% 34,6% 27,3%. supports de communication Ca r alis TTC : 5 550 100%. dont produits 4 770 85,9%. dont extensions 780 14,1%.

5 Taux de prise en charge de la client le (estimation): 225/875 = 25,7%. - dont Proactif (63,1%). - dont subi (36,9%. Taux d'argumentation : 127/225 = 56,4%. Taux de concr tisations : 11/127 = 34,6%. Taux d'insertion d'extension de garantie = 27,3%. 2. Nb articles par panier NAP = 1,33. Mon taux de concr tisation de 34,6% est au dire de mon tuteur, sup rieur la moyenne de l' quipe actuelle D tail semaine par semaine en annexe8. Grille d' valuation des tapes de la n gociation (Annexe9) : je dois mieux connaitre mes CAP pour pouvoir r pondre aux objections des clients et pour mieux les convaincre. Pour tirer profit de mes comp tences en vente je dois engager plus de clients et passer de 25,7% d'engagement 33,3% (nous sommes 3 vendeurs en permanence sur la zone lectrom nager). Analyse : Les causes possible de ce succ s peuvent trouver leurs origines dans la connaissance des produits, dans ma m thode qui consiste faire parler le client sue son ancien produit et galement dans l'utilisation de la hi rarchie des informations sur les tiquettes Je pense galement qu' tant une jeune stagiaire j'ai d pens beaucoup d' nergie dans la pro- activit en allant vers le client.)

6 Une autre cause de mon succ s est d'avoir inciter le client toucher et manipuler le produit. Les cons quences : - Je pense qu'un vendeur, au bout de plusieurs ann es s' puise et tombe dans la routine ; Il faut motiver financi rement les vendeurs et mettre niveau leurs connaissances des produits. - le vendeur doit devenir plus expert du produit la diff rence d'Internet Les solutions et pr conisations : - former r guli rement les vendeurs sur les nouveaux produits, par e-Learning par exemple. - Faire des interro afin de v rifier si les informations techniques des nouveaux produits ont t acquises. On pourrait faire comme chez S phora des runs ou un vendeur jouerait le r le du client - avoir des tablettes qui permettraient de scanner la carte de fid lit du client et de connaitre tout son pass commercial chez Boulanger.

7 Un moteur de propositions pourrait nous aider proposer le bon produit, au bon moment et au bon prix - faire des animations qui aident le vendeur dans son argumentation et qui permettent au client de toucher le produit Les limites : - Mes solutions pr sentent n anmoins de s rieuses limites : - la motivation de l' quipe est avant tout financi re : Et cette reconnaissance financi re repr sentera un co t pour l'entreprise. De plus le directeur souligne que cette reconnaissance financi re est valable sur le court terme. Il faudra sans cesse donner plus pour maintenir la stimulation 3. - humainement il ne faudrait pas que ces formations deviennent des flicages . quotidiens. Les vendeurs ont besoin de reconnaissance et vivent mal la pression comme le montrent mes recherches sur internet - organisationnellement parlant, ces formations doivent tre faites par un responsable ( ) qui n'a pas actuellement le temps de le faire.

8 De plus les vendeurs n'ont pas le temps de se former sur leur lieu de travail 4. CANDIDAT(E) UNITE COMMERCIALE. NOM : XXXXXX RAISON SOCIALE : PRENOM(S) : XXXXXXXXXXXXXXXX ADRESSE : Comp tences d clar es (cocher les cases correspondantes). Comp tence 41 Vendre 411 Pr parer l'entretien de vente X. 412 tablir le contact avec le client X. 413 Argumenter X. 414 Conclure la vente X. Comp tence 42 Assurer la qualit de service la client le 421 Accueillir, informer et conseiller 422 G rer les insatisfactions et les suggestions de la client le 423 Suivre la qualit des prestations Comp tence 53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel 531 Agencer la surface de vente 532 Mettre en valeur les produits et assurer la visibilit des services 533 Assurer la qualit de l'information sur le lieu de vente Comp tence 54 Dynamiser l'offre de produits et de services 541 Organiser des actions de promotion des ventes 542 Organiser des animations sur le lieu de vente Comp tence 6 Rechercher et exploiter l'information n cessaire l'activit commerciale C61- Assurer la veille commerciale 611 Rep rer les sources documentaires X.

9 612 S lectionner les informations X. 613 Mettre disposition les informations X. C62- R aliser et exploiter des tudes Commerciales 621 Concevoir et mettre en uvre des tudes Commerciales X. 622 Analyser les informations Commerciales issues d' tudes et exploiter les r sultats X. C63- Enrichir et exploiter le syst me d'information commercial 631 Mettre jour les donn es du syst me d'information commercial X. 632 Interroger le syst me d'information commercial C64- Int grer les technologies de l'information dans son activit . 641 Organiser son activit X. 642 Organiser l'activit de l' quipe commerciale X. 5.