BTS NDRC ANNEXES RELATIVES À L’ÉPREUVE E4 – RELATION ...

1 Page 1 sur 2 FontainePicard bts ndrc ANNEXES RELATIVES L PREUVE E4 RELATION CLIENT ET N GOCIATION VENTE BTS N GOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION FICHE DESCRIPTIVE D ACTIVIT PROFESSIONNELLE E4 RELATION CLIENT ET N GOCIATION VENTE N : 1 x N gociation Vente et Accompagnement de la RELATION Client Organisation et Animation d un v nement commercial TITRE : Proposition de renouvellement de v hicule des clients. Nom : Pr nom : N Candidat : CADRE DE L ACTIVIT Nom de l organisation Marque A Adresse/code postal/ville Si ge social situ Chelles Type de Structure SARL, petite concession automobile, souhaitant vendre ses v hicules neufs et occasion sur l le-de-France.

2 Offre commerciale1 Marque A propose des v hicules neufs et d occasion petite et moyenne gamme. Type(s) de client(s) Particuliers et professionnels (artisans). M thodes de Vente Vente en face face, vente par repr sentant aux professionnels (le commercial visite ses clients et/ou prospects, en g n ral sur information pr alable (coupon-r ponse, rendez-vous par t l phone)). ANALYSE DE L ACTIVIT (ENTRETIEN) SITUATION B Date(s) : jeudi 24 janvier 2019 Lieu de l activit : Chez le client M. X (artisan dans le b timent).

3 Historique/Probl matique de l activit Afin de dynamiser nos ventes, j ai d cid de parcourir le fichier clients de l entreprise et d appeler tous les clients d tenteurs de v hicule de plus de 6 ans afin de les monter en gamme ou de renouveler leur v hicule. M. Dupont dirigeant d une petite entreprise de menuiserie/peinture, accepte de me recevoir pour examiner la gamme. J ai pris RDV avec lui, le jeudi 24 janvier 14 heures dans ses locaux Villeparisis. Acteurs concern s (statuts/r les/motivations) Moi : tudiant stagiaire commercial.

4 L autre : dirigeant d une petite entreprise de menuiserie/peinture situ e Villeparisis. Il a sous ses ordres 4 ouvriers. D tenteur de deux v hicules FIAT DUCATO Utilitaire, HDI Confort, avec options. Mod les de 2011 et 2012. M. Landry est visuel. Lors de mon change t l phonique, il m a dit que mon appel est une opportunit car il a besoin d un v hicule utilitaire ayant une plus grande capacit de stockage, pratique et confortable pour remplacer l une de ses FIAT. De plus, il m a dit qu en tant qu ancien client, j esp re que vous avez des remises int ressantes me proposer.

5 Vous savez, c est la crise ! . Sa fille a n e vient d obtenir son permis de conduire et elle est galement int ress e par une petite voiture conomique. Objectifs op rationnels Obtenir la vente d un v hicule utilitaire (pour l artisan) et une petite citadine (pour sa fille). D ROULEMENT DE L ACTIVIT Phases Outils mobilis s Je pr pare mes documents de communication commerciale, dont la nouvelle brochure de pr sentation des produits, ainsi que mes outils d aide la vente. Je me suis pr sent et confirm le nom de mon client.

6 M. Dupont m a invit m asseoir, et il m a propos un th ou un caf . Une fois install s, j ai commenc la d couverte du client. Gr ce mon plan de d couverte, j ai mieux cern les besoins de M. Dupont : dans un premier temps des questions ouvertes, puis dans un second temps, des questions alternatives et ferm es pour avoir plus de pr cisions. Apr s avoir fait une reformulation - synth se, gr ce une coute active, je pus cerner le SONCAS de M. Dupont (l orgueil et l argent).

7 A partir du catalogue je lui ai propos un RENAUL MASTER 170 CV H2 L2 au prix de 28 000 HT avec une remise 15 %. J ai ensuite cherch les besoins de sa fille pour une vente compl mentaire (une petite Citro n C1 d occasion). J ai trait toutes les objections et nous avons conclu l entretien de vente avec la r alisation de deux devis (voir ANNEXES ) puis je lui ai laiss ma carte de visite pour plus d informations. J ai fix avec lui un RDV pour un essai dans nos locaux. Ordinateurs Documentation catalogues produits Plan de d couverte Argumentaire Liste des prix Devis Bon de commande Fiche contact Plan de financement Carte de visite Calculatrice R sultats R alisation de deux devis le jeudi 24 janvier.

8 Un essai le mercredi 30 janvier. M. Dupont a vraiment appr ci l offre il a vraiment aim le confort du v hicule. Apr s 2 semaines, il a pris contact avec mon directeur pour signer le bon de commande du v hicule. Difficult s Rencontr es La prise de RDV tait difficile. Je ne suis pas parvenu r aliser la vente du Citro n C1 pour sa fille. 1 ANNEXES joindre la fiche Page 2 sur 2 FontainePicard CIBLAGE ET PROSPECTION D marche Avec l accord de mon directeur commercial, j ai d cid d organiser une op ration mailing cibl e coupl e avec proposition d essai.

9 Ma cible : les entreprises poss dant une de nos marques depuis 2013 et plus, demeurant dans notre zone de chalandise. Aucun retour suite au mailing. J ai d cid de relancer mes clients par t l phone. Objectifs fix s Objectifs quantitatifs : Objectif haut : vendre les deux v hicules utilitaires pour M. Dupont et Citro n C1 pour sa fille. Objectif bas : vendre au moins un v hicule. Objectif de repli : maintenir une RELATION avec le client (laisser un devis et ma carte de visite). Objectif qualitatif : promouvoir l image de l entreprise.

10 Activit s r alis es Outils mobilis s - Se procurer le fichier client de l entreprise - Transformation des contacts en prospects : e-mailing puis phoning pour d crocher des RDV - Se d placer chez le client pour lui pr senter notre offre Logiciel de l entreprise. Excel Internet T l phone ordinateur, catalogues produits, Devis. R sultats obtenus Quantitatif : j ai atteint mon objectif bas (vendre un seul v hicule). Qualitatif : j ai pu tablir une RELATION durable de confiance long terme avec M. Dupont. Bilan r flexif Atouts et Points d appuis Difficult s rencontr es Propositions d am lioration Le fichier tait bien qualifi : les contacts sont bien transform s en prospects.