Casos de negociación internacional - Globalnegotiator

1 Casos DE negociaci N INTERNACIONALLos Casos de negociaci n internacional est n planteados para ser utilizados como material did ctico en estudios universitarios y profesionales que in-cluyan materias relacionadas con la negociaci n internacional . La finalidad de los Casos es doble: por una parte aprender las estrategias y t cnicas m s eficaces para negociar internacionalmente y, por otra, comprender c mo afectan a la forma de negociar las diferencias culturales entre pa el libro Casos de negociaci n internacional se incluyen quince Casos pr cticos que tratan las tres reas de la negociaci n internacional : Estrategias de negociaci n, negociaci n intercultural y negociaci n de contratos inter-nacionales. Se incluyen tambi n dos Casos de role-playing de ( negociaci n de una compraventa y de una joint venture internacional ) y varios ejercicios pr cticos sobre herramientas de apoyo a la negociaci n, entre ellas la b squeda de informaci n para DE ESTRATEGIAS DE negociaci N Perfil del negociador internacional eficaz.

2 Informaci n para una negociaci n internacional Tipos de negociadores: competitivos frente a cooperativos. Preparaci n de una negociaci n internacional . C lculos matem ticos en una negociaci n internacional negociaci n de una compraventa internacional (role-playing) negociaci n de una joint-venture internacional (role -playing) Casos DE negociaci N INTERCULTURAL Estereotipos culturales en la negociaci n internacional Protocolo empresarial con empresas chinas Cultura y protocolo empresarial en pa ses musulmanes Test de protocolo internacional de negociosCASOS DE negociaci N DE CONTRATOS INTERNACIONALES Tipos de contratos internacionales Comparativa entre los principales contratos internacionales Elaboraci n de un contrato de compraventa internacional Errores y omisiones en un contrato de distribuci n internacional --------------------------- ---------------------------------------- --------Si desea obtener m s informaci n sobre ese libro clic en.

3 Casos de negociaci n Internacional11 OLEGARIO LLAMAZARESPERFIL DEL NEGOCIADOR internacional EFICAZ Me regala su pasaporte? Despu s de dieciocho horas de viaje, Juan Olmedo, director comercial de Aratec Prensas tard unos segundos en responder a la amable sugerencia de la recepcionista del hotel de Bogot , la capital de Colombia, al que acababa de llegar en viaje de negocios. Le hab a sorprendido la forma tan dulce y sonriente con la que se hab a dirigido a l. Soy amable-mente a la recepcionista, entreg el pasaporte y realiz el check-in en el era una empresa aragonesa dedicada a la fabricaci n de prensas hi-dr ulicas para el tratamiento de residuos en diferentes materiales: pl stico, papel y cart n, chatarra, botes y latas, etc. Ten a distintos tipos de modelos de prensas: enfardadoras horizontales, prensas de caj n, de doble compactaci n, trituradoras, granuladoras, etc.

4 Aproximadamente el 80% de las ventas se ha-c an en Espa a y el resto en Am rica Latina, especialmente en M xico y Per , pa ses en los que la empresa contaba con agentes a la necesidad de aumentar las ventas por la ca da del mercado na-cional, la direcci n de la empresa hab a decidido apostar por la internacio-nalizaci n y estaba en la fase de contratar un director de exportaci n, pero mientras tanto, hab an encomendado al director comercial, Juan Olmedo que empezara a realizar gestiones en varios pa ses de Am rica Latina, empezando por Colombia que, a corto plazo, era el que ofrec a mayor potencial para la exportaci n de sus m Olmedo, a punto de cumplir los cincuenta a os, hab a hecho gran parte de su carrera profesional en Aratec. Nacido y criado en Burgos, hab a estudia-do maestr a industrial (fresador) y durante ocho a os trabaj en una empresa de mecanizado, auxiliar del sector de automoci n.

5 Como era una persona muy trabajadora y quer a progresar compatibiliz el trabajo con los estudios en la Universidad y, con mucho esfuerzo, hab a conseguido licenciarse en Administraci n de Empresas. Reci n conseguido el t tulo, uno de los pri-meras ofertas de trabajo a las que se present fue para director comercial de Aratec: le seleccionaron para el puesto, sobre todo porque demostr entender muy bien el funcionamiento de las m quinas y tambi n porqu mostr mu-chas ganas de trabajar, adem s de total disponibilidad para viajar la mayor parte de su tiempo en busca de clientes por toda Espa DE negociaci N INTERNACIONAL12 Preparaci n del viaje y objetivosCasi quince a os despu s, Juan Olmedo estaba sentado en una terraza cercana a su hotel en Bogot le hab an aconsejado que no se alejase demasiado por cuestiones de seguridad tom ndose una copa y disfrutando del ambiente.

6 Era domingo por la noche y hab a mucha gente. Desde su mesa pod a ver un monitor de televisi n en el que pon an un partido del Barcelona, su equipo de toda la vida. Realmente se sent a como en Espa a; de momento no hab a encontrado muchas a por delante una semana ajetreada y llena de entrevistas. Cuantas m s mejor le hab a aconsejado un amigo que era director de exportaci n de una empresa de muebles y que conoc a bien Am rica Latina. Juan ten a claro los objetivos del viaje: Contactar con potenciales agentes comerciales para nombrar a uno de elloscomo su representante en Colombia. El pa s era muy grande y adem s deBogot ten a varias ciudades importantes (Medell n, Cali, Barranquilla)donde habr a que hacer gesti n comercial lo cual era muy costoso, en tiem-po y dinero, realizarlo desde Espa a.

7 Las entrevistas con los candidatos aagentes las hab a organizado en su hotel a primera hora de la ma ana. Contactar con empresas del sector reciclaje de residuos, especialmente dechatarra y residuos textiles que, seg n hab a detectado, eran los sectoresen los que hab a mayor n mero de empresas en Bogot . Se trataba de dara conocer sus m quinas y, eventualmente, negociar alguna operaci n. Entrevistarse con algunos organismos p blicos relacionados con temas demedioambiente y reciclaje para conocer como se realizaban las licitacionespara el tratamiento y clasificaci n de residuos. Aunque su empresa noparticipar a directamente en la licitaci n, si le interesaba conocer cu leseran las principales empresas del sector para ofrecerles sus m quinas queformar an parte de las ofertas que se presentan a este tipo de Juan era una persona muy organizada y minuciosa hab a empezado a preparar el viaje a Colombia dos meses antes.

8 Una vez identificadas a trav s de Internet el directorio internacional de Kompass y el colombiano Portfolio le hab an sido de gran utilidad algunas de las empresas con las deseaba en-trevistarse, hab a llamado por tel fono para conocer el nombre de la persona con la que deb a entrevistarse y su direcci n de mail. En casi todos los Casos 13 OLEGARIO LLAMAZARESle hab a dicho que deb a entrevistarse con el gerente general, que en empresas medianas y peque as coincid a con el propietario. Una vez identificada la persona les hab a enviado un mail anunciando su visita y acompa ando un dossier y un v deo en el que se mostraba el funcionamiento de las m quinas. Se hab a preocupado de informarse a trav s de las webs de estas empresas y una vez que consigui los nombres de las personas con las que iba entrevistar-se hab a buscado sus perfiles en LinkedIn, en ocasiones, con fruto de esta minuciosa preparaci n, las respuestas hab an sido muy po-sitivas y para la semana que iba a estar en Bogot ten a diez entrevistas: tres con posibles agentes comerciales, dos con organismos p blicos y cinco con para chatarraDe vuelta al hotel, Juan Olmedo reflexionaba sobre el xito del viaje.

9 Despu s de tantos a os de experiencia comercial era la primera vez que negociaba fuera de Espa a. Era una persona muy segura de s mismo, pero ten a algunas dudas e incertidumbres que seguramente despejar a a los largo de la semana. El viaje era importante para su empresa y tambi n para lunes, Juan ten a tres entrevistas: a las 7:00 am. en el hotel, con el pri-mer candidato a agente comercial; a las 10:30 am. en la Secretar a Distrital de Ambiente del Gobierno de Bogot que estaba en el centro de la ciudad, y a las 15:00 pm. en Fontibon un distrito industrial a unos quince kil metros de Bogot , con una de las principales empresas colombianas de DE negociaci N INTERNACIONAL14 Entrevista con un candidato a agente comercialA las 7:00 am. Juan baj al hall del hotel donde se hab a citado con el primer candidato a agente comercial en Bogot era habitual hacer desayunos de trabajo a horas tan tempranas para evitar los grandes atascos.

10 Se extra mucho de que el candidato no llegara hasta las 7:10. A pesar del retraso, la primera impresi n fue favorable: hab a trabajado como consultor en una em-presa de ingenier a especializada en proyectos de infraestructuras y medioam-biente, y por sus estudios de ingenier a mec nica entend a bien el funciona-miento de las m quinas; de hecho hizo varias preguntas al al comedor donde el candidato se sirvi un desayuno muy copioso a base de caf , huevos revueltos con cebolla y tomate, carne mechada y arepas de queso. Juan s lo tomo un zumo de naranja, caf y un bollo no compren-d a como a aquellas horas tan tempranas se pod a comer tanto .Durante la mayor parte de la reuni n que dur hora y media, fue Juan el que habl : explic con detalle al candidato la historia de Aratec, sus gama de productos, los tipos de clientes que ten an en Espa a y las experiencias, la mayor a positivas y alguna negativa, que estaban teniendo en M xico y Per.