Chapitre 1 La politique de distribution dans l’entreprise

1 Chapitre 1 La politique de distribution dans l'entreprise Le plan de travail La politique de distribution dans l'entreprise. Chapitre1 : Le r le de la distribution dans l'entreprise 1. D finition de la distribution . 2. Les fonctions de la distribution . 3. Les objectifs d'une politique de distribution . 4. Les diff rents types d'interm diaire et leurs utilit s. 5. Les m thodes de vente. Chapitre 2 : Comment choisir un circuit de distribution fiable ? 1. Le circuit et le canal de distribution . 2. La longueur d'un circuit de distribution . 3. La proc dure de choix des circuits de distribution . 4. La gestion des relations avec les interm diaires du circuit de distribution choisit. 5. L' volution du rapport de forces entre producteur distributeurs. 7. Chapitre 1 La politique de distribution dans l'entreprise Introduction La distribution est devenue notre poque une fonction fondamentale du commerce ; male maitris e par un producteur, elle engendre une p nurie ponctuelle de son produit sur le march ; et la pr sence des concurrents peut mettre en danger la fid lit de ses consommateurs.

2 Donc le choix d'une politique de distribution est vital pour une entreprise, car il ne s'agit pas seulement de concevoir un bon produit, mais de le distribuer comme il se doit. Dans notre travail, on va aborder la distribution dans la perspective qui s'attache poser les enjeux li s la distribution des produits de grande consommation de point de vue du producteur ; l'organisation des circuits de distribution ainsi le suivi du produit dans le point de vente. La s lection des circuits de distribution est, pour le producteur, l'une des d cisions commerciales les plus importantes qu'il ait prendre. Le profit, la croissance et la survie m me d'une entreprise d pond en effet de ce choix qui influe sur les conditions de prix , de quantit , de qualit , d' ; dans lesquelles ses produits sont mis la disposition du consommateur final. Section 1 : Le r le de la distribution dans l'entreprise 1.

3 D finition de la distribution : La distribution est l'ensemble des op rations qui permettent l'acheminement d'un produit sortant de l'appareil de production au consommateur final au bon moment, au bon endroit, en quantit suffisante, avec l'assortiment d sir . La distribution est g n ralement employ e dans deux sens diff rents : C'est d'abord l'organisation des circuits de distribution en fonction des objectifs commerciaux de l'entreprise et les co ts de fonctionnement du syst me mis en place. La distribution est donc ce niveau l'ensemble des op rations commerciales et physiques qui ont lieu entre l'acheminement du produit et sa mise la disposition du consommateur C'est aussi la vente au d tail ; le terme distribution s'emploie pour parler des entreprises qui ach tent des produits en gros, pour les revendre en l' tat. La distribution constitue donc un lien entre la fabrication et l'achat.

4 Son importance provient du fait qu'elle : - Constitue une tape obligatoire ;. - Conditionne les autres d cisions marketing ;. - Que ses co ts sont importants et souvent mal connus. Chapitre 1 La politique de distribution dans l'entreprise 2. Les fonctions de la distribution : La distribution comprend un certain nombre de fonctions qu'on peut r partir en deux cat gories ;. fonctions mat rielles et fonctions commerciales. Les fonctions mat rielles : mettent en jeu les distances et le temps. Il est possible de les s parer en fonctions spatiales et fonctions temporelle. Pour les fonctions spatiales on distingue : Le transport et la manutention : il s'agit de faire en sorte que des biens produits en un endroit unique soient mis la disposition d'un public g ographiquement dispers et cela par les diff rents moyens de transport qui doivent assurer le bon tat des produits.

5 Le groupage et fractionnement : le groupage c'est de r unir dans un m me moyen de transport plusieurs lots de marchandises d'origines diverses mais de m me destination, tandis que le fractionnement consiste diviser un lot de marchandises en plusieurs lots de taille inf rieure et en conditionnement correspondant aux besoins des consommateurs. Les fonctions temporelles quand elles ; font apparaitre un co t de d tention et concerne le stockage tout au long du processus d'acheminement des marchandises du producteur jusqu'au consommateur final. Ce stockage au niveau des distributeurs engendre diff rents co ts. Les fonctions commerciales : comprennent : L'information, conseil et service apr s vente : il s'agit de faciliter et d' clairer les choix des clients et de les aider dans l'utilisation et l'entretien des produits qu'ils ont achet s. L'assortiment : c'est de r unir en un endroit, des produits, des mod les et des marques diverses, de mani re permettre au client d'une part effectuer plusieurs achats avec un minimum de d placement, d'autre part de faire des comparaisons et des choix entre plusieurs produits satisfaisant le m me besoin.

6 Le financement : la distribution consiste financer les entreprises de production en leur achetant et en stockant pendant un certain temps les marchandises qui viennent d' tre produites et qui ne seront pas imm diatement vendus au client final. 3. Les objectifs d'une politique de distribution : Trois grands objectifs qui sont vis s simultan ment par l'entreprise lors de la mise en place de sa politique de distribution : Couverture quantitative du march : c'est mettre en place un syst me de distribution qui va permettre la couverture du plus grands nombre possible de clients potentiels. Qualit du syst me de distribution : c'est l'aptitude faciliter ou stimuler l'achat des produits de l'entreprise par ses clients potentiels. L'aspect qualitatif d'un syst me de distribution se mesure par : - La compatibilit des canaux de distribution avec l'image de marque des produits de l'entreprise.

7 - La comp tence et le dynamisme des agents de distribution ;. - La qualit de la pr sentation des produits de l'entreprise dans les points de vente. Chapitre 1 La politique de distribution dans l'entreprise - La qualit des services apr s vente offerts au client. La minimisation des co ts : tout syst me de distribution comporte n cessairement des co ts de constitution et de gestion, ils doivent tre maintenus au niveau minimum compatible avec les objectifs quantitatifs et qualitatifs. 4. Les diff rents types d'interm diaires et leurs utilit s : Les diff rents types d'interm diaires : il existe trois formes traditionnelles de commerce : Le commerce ind pendant : c'est une forme individuelle d'exploitation commerciale o le commer ant n'est affili aucun organisme centralisateur pour ses activit s d'achat ou de vente. Le commerce ind pendant se compose de grossistes et de d taillants de fa on isol e : Le commerce ind pendant de gros : Le grossiste est un interm diaire de commerce qui ach te la marchandise directement au fabricant pour la revendre aux grossistes ou aux d taillants ; on cite ces deux cas particuliers : Les grossistes enclav s ou interindustriels : sont sp cialis s dans l'achat des biens de production qu'ils revendent des fabricants transformateurs.

8 Les demi-grossistes : des grossistes qui s'approvisionnent aupr s d'autres grossistes et qui vendent principalement, et parfois exclusivement, des petits d taillants. Le commerce ind pendant de gros pr sente plusieurs atouts qui sont la sp cialisation, l'offre de services compl mentaires (cr dit, conseil ), mais leur survie est menac e car ils subissent : En amont, l'attaque des producteurs qui cherchent contr ler leur canaux de distribution ;. En aval, les d taillants qui s'organisent en coop ratives (centrale d'achat).. Le commerce ind pendant de d tail : C'est des interm diaires qui ach tent leurs marchandises des grossistes, demi-grossistes ou fabricant pour les revendre au consommateur final. Ce sont des structures souples et flexibles, en offrant plusieurs avantages de proximit , d'heures d'ouverture plus larges, un assortiment de produits de premi re n cessit cependant, ils ne disposent pas d'assez de moyens financiers et sont moins comp titifs que les autres formes de commerce.

9 Le commerce associ : Une forme de commerce o les entreprises de distribution , de gros et ou de d tail, se regroupent selon des modalit s diverses, toute en gardant leur ind pendance juridique, pour organiser leur achat et b n ficier d'un certain nombre de services tendant favoriser leur d veloppement ; et nous avons : Les groupements d'achat : ils ont pour objectif de g rer au mieux les achats de leurs adh rents ;. il existe deux types : La coop rative de d taillants : c'est une association de d taillants r unis dans le but de s'approvisionner en commun afin de b n ficier de prix inf rieurs et d'avoir une assistance en mati re technique, financi re et comptable. Cette association est fond e sur : - Une libert d'achat ; le commer ant n'est pas oblig de se fournir en totalit aupr s du groupement ;. Chapitre 1 La politique de distribution dans l'entreprise - Une libert de se retirer du groupement.

10 - Une cotisation pour tous les membres ;. - L'exclusivit est r serv e un revendeur dans un secteur donn . Les groupements de grossistes : c'est une association regroupant des grossistes qui s'entendent pour effectuer en commun leurs achats aupr s du producteur, mais n' tablissent aucune relation troite avec leurs clients. L'objectif des grossistes est de renforcer leur force dans la n gociation avec les producteurs, en augmentant le volume de leurs achats et afin de faire face l'offensive concurrentielle des d taillants associ s et du commerce moderne. La chaine volontaire : il s'agit d'une association verticale ; o un ou plusieurs grossistes vont s lectionner parmi leurs clients (d taillants), en vue d'organiser en commun leurs achats et leurs ventes et d'adopter en cons quence la gestion des entreprises associ es toute en respectant l'ind pendance financi re et juridique de chacune d'elles.