COURS DE NÉGOCIATION

1 COURS DE N GOCIATION. Formation Parcours de formation ESENESR / AMUE. Responsable des achats - Module 4. Professeur : B atrice CH RY 23/01/2018 COURS de n gociation 1. Chapitre 1. Le cadre de la n gociation vente 23/01/2018 COURS de n gociation 2. Qu'est-ce que la n gociation commerciale? La n gociation commerciale est une forme de n gociation qui met en pr sence un acheteur et un vendeur ayant des objectifs diff rents, mais qui souhaitent aboutir un accord. 23/01/2018 COURS de n gociation 3. Les caract ristiques d'une n gociation Un contexte culturel, conomique, juridique, situationnel . Des protagonistes : personnalit , valeurs, besoins, statuts, comp tences de n gociateurs ;. nature et histoire de la relation . Une volont de parvenir un r sultat SMART : objectifs pr cis. Ils doivent tre limit s en nombre, Mesurables (objectifs mini maxi) et Hi rarchis s La n cessit d'une marge de man uvre (connaitre ses marges d lais, conditions paiement et commerciale).

2 Le rapport de force, fonction : l D' l ments externes (statut, poids co., conjoncture l D' l ments internes : comp tences, personnalit . 23/01/2018 COURS de n gociation 4. les crit res de r ussite d'une n gociation Crit re d'optimisation La n gociation a-t-elle apport chacun le r sultat escompt , voire un meilleur r sultat ? Crit re d' quit Le r sultat est-il quitable ? Crit re de r alisme L'accord pr voit-il des m canismes suffisants pour assurer le respect des engagements ? Les engagements sont-ils bien planifi s ? Crit re d'efficacit Le r sultat obtenu a-t-il un co t raisonnable en termes de temps pass , d' nergie d pens e ? Crit re de p rennit La qualit de la relation entre les parties permet- relationnelle elle d'envisager son maintien apr s la n gociation ? Crit re de satisfaction Chaque partie ressent-elle un sentiment de satisfaction ? 23/01/2018 COURS de n gociation 5. La n gociation commerciale et la relation client Vendre bien LT G rer Versus beaucoup CT la relation client N gociation commerciale Relation client B tir un partenariat Satisfaction r ciproque 23/01/2018 COURS de n gociation 6.)

3 Les diff rentes formes de n gociation 23/01/2018 COURS de n gociation 7. Les formes de n gociation selon la strat gie 23/01/2018 COURS de n gociation 8. Chapitre 2. La pr paration de l'entretien de vente 23/01/2018 COURS de n gociation 9. Le plan de vente 23/01/2018 COURS de n gociation 10. 23/01/2018 COURS de n gociation 11. Consid rer la situation Le vendeur et l'acheteur doivent effectuer des recherches afin de conna tre la donne dans laquelle s'inscrit leur entretien et le cheminement de l'acheteur se fonde en 3. qualit s : 1- pr voir, anticiper un certain nombre de risques possibles en amont de l'achat ;. 2- agir, il s'agit de l'acte d'achat 3- r aliser, concr tiser l'achat, conform ment aux accords conclus en amont de l'achat 23/01/2018 COURS de n gociation 12. Recueil et synth se d'informations . sur son march : (poids de l'entreprise sur le march fournisseur). Concurrents : qui sont-ils, rapports de force, prix pratiqu s positionnement, volution de l'offre et la demande Prix, lieu des sources d'approvisionnement offres march national ou international Moyens : Veille concurrentielle, presse, sites Internet, salons.

4 23/01/2018 COURS de n gociation 13. Recueil et synth se d'informations . sur son entreprise : Historique/ structure/ strat gie/objectifs Forces / faiblesses Moyens de communication, Image, notori t , qualification, certification, agr ment, label . Etc. Moyens : plaquettes institutionnelles, site web, enqu tes, documents internes, plan de communication, revues de presse . 23/01/2018 COURS de n gociation 14. Recueil et synth se d'informations . sur les produits et services : Caract ristiques techniques Caract ristiques commerciales Avantages volution de la l gislation et les cons quences pr visibles Moyens : fiches techniques, catalogues, tarifs . 23/01/2018 COURS de n gociation 15. Recueil et synth se d'information . Sur le client ou fournisseur : Entreprise du client ou fournisseur, conjoncture, march . Historique de la relation Interlocuteurs et fonctions Trait de personnalit , motivations . Sources internes :fiches clients, rapports de visite.

5 Sources externes : recherche informations sur l'entreprise (Internet, presse ). 23/01/2018 COURS de n gociation 16. Se fixer des objectifs valuer le prospect D finir ses objectifs l Chaud l Objectif principal l Ti de Quantitatif l Froid (max et min). Qualitatif Voir exemple grille valuation Voir exemples l Objectifs compl mentaires l Objectifs de repli 23/01/2018 COURS de n gociation 17. Exemple grille valuation prospect Grille de notation D terminer ses objectifs 23/01/2018 COURS de n gociation 18. Pr paration des outils d'aide la vente 23/01/2018 COURS de n gociation 19. La pr paration la n gociation du c t acheteur 23/01/2018 COURS de n gociation 20. Pr paration mentale et pr sentation du vendeur ou de l'acheteur Cl de la r ussite : r p ter toutes les n gociations importantes : l Pr parer voix haute l Pr parer le mat riel visuel, les pr sentations PowerPoint ou Prezi l Enrichir chaque points de faits, chiffres, diagrammes et statistiques , l Observer sa documentation d'un oeil critique l Imaginez ce que vous allez dire, comment quand et dans quel ordre et comment va s'y prendre la partie adverse.

6 Tre positif, enthousiaste, convaincu par son produit 23/01/2018 COURS de n gociation 21. La pr paration physique Pr sentation soign e l gance vestimentaire l gance du comportement 23/01/2018 COURS de n gociation 22. La prise de cong . En cas de vente En cas de non vente Communiquer F liciter le client Restersouriant Remercier Remercier pour le temps accord . Pr parer la prochaine Montrer que l'on reste Montrer que l'on reste . visite la disposition du client la disposition du client (rappel carte visite). (rappel carte visite). Envisager un RV t l. ou Jeter les bases d'une nouvelle visite. Noter sur relance agenda. Demander une recommandation (nom contacts). Prendre cong viter les bavardages inutiles Partir sans pr cipitation 23/01/2018 23.