ForMación en NegociacióN Basada eN iNtereses

1 Manual de For Maci n en Negociaci N Basada eN iNtereses 2da Edici nManual de F or Maci n En nE gociaci n Basada En int ErEsEssergio guill n Franklin Paniagua randall ariasSergio Guill n Franklin Paniagua Randall AriasMANUAL DE FORMACI N en Negociaci n Basada en iNtereses 2DA EDICI NCR DITOSS egunda edici n, 2011 Fundaci n para la Paz y la Democracia (FUNPADEM)Esta es una publicaci n del Programa de Negociaci n Ba-sada en iNtereses para Conflictos Colectivos, el cual forma parte del Proyecto de USAID para el Acceso Ciudadano a la Justicia Laboral del CAFTA-DR, ejecutado por PACT. Coordinaci n general: Randall Arias Solano, Director del t cnica: Ronald Segura Sojo , Asistente T cnico del o gr fico: FUNPADEM punto de vista de los autores, expresado en esta publi-caci n, no refleja necesariamente el punto de vista de la Agencia de Desarrollo Internacional del Gobierno de los Estados Unidos de Am G9584mGuill n, SergioManual de formaci n en negociaci n Basada en iNtereses / Sergio Guill n, Franklin Paniagua, Randall Arias.

2 2 ed. San Jos , : FUNPAPEM. PACT : USAID, 2011. 120 p. : 28 X 22 cm. ISBN: 978-9968-875-77-61. Trabajo Resoluci n de Conflictos. 2. Conciliaci n Laboral. 3. Centroam rica. I. Paniagua, Franklin. II. Arias, Randall. III. T de Formaci n en Negociaci n Basada en iNtereses para Conflictos ColectivosTabla de ContenidoPRESENTACI N 6 INTRODUCCI N 8 APARTADO 1 DESARROLLO DE CONCEPTOS B SICOS 91. EL CONFLICTO.. 10 Objetivos de la Secci n .. 10 Conceptos y Herramientas.

3 10 Definici n .. 10 Elementos .. 11 Conflicto como oportunidad .. 11 Niveles de conflicto .. 11 Tipos de conflictos .. 12 Los Conflictos de inter s p blico .. 12 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 14El conflicto es como .. 15 Lluvia de ideas: Qu es conflicto? .. 15 Lecturas para profundizar en el tema .. 152. LA NEGOCIACI N Basada EN iNtereses (NBI) EN EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACI N COLECTIVA .. 16 Objetivos .. 16 Conceptos y herramientas .. 16Or genes del concepto de Negociaci n Basada en iNtereses (NBI) .. 16 Los cuatro subsistemas del modelo de Walton y McKersie .. 16 Negociaci n distributiva .. 16 Negociaci n integradora .. 18 Estructuraci n de actitudes .. 19 Negociaci n intraorganizacional o intracorporativa .. 20El Caso de las negociaciones mixtas .. 20 Evoluci n posterior del Modelo de Walton y McKersie.

4 21 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 21 Ejercicio de an lisis de caso y discusi n .. 21 Lecturas para profundizar en el tema .. 233. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACI N Basada EN iNtereses (NBI) .. 24 Objetivos .. 24 Conceptos y herramientas .. 24 Separar a las personas del problema.. 24 Enfocarse en los iNtereses , no en las posiciones.. 25 Generar opciones de mutuo beneficio.. 27 Utilizar criterios objetivos.. 27 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 27 Preparaci n de una negociaci n .. 27 Negociaciones simuladas .. 28 Resoluci n colaborativa de problemas .. 28 Lecturas para arofundizar en el tema .. 284 Manual de Formaci n en Negociaci n Basada en iNtereses para Conflictos ColectivosAPARTADO 2 APLICACIONES DE LA NEGOCIACI N Basada EN iNtereses 294. APLICACI N ESTRAT GICA DE LA NEGOCIACI N Basada EN iNtereses (NBI) .. 30 Objetivos.

5 30 Conceptos y herramientas .. 30An lisis .. 31 Dise o de procesos de negociaci n .. 32 Proceso de negociaci n .. 33 Evaluaci n del proceso .. 34 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 35An lisis de casos .. 35 Recomendaciones para preparar una negociaci n: .. 35 Lecturas para profundizar en el tema .. 355. LA NEGOCIACI N ASISTIDA .. 36 Objetivos .. 36 Conceptos y herramientas .. 36 Facilitaci n .. 36 Mediaci n o conciliaci n .. 37 Arbitraje .. 38 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 38 Facilitaci n .. 38 Lecturas para profundizar en el tema .. 38 APARTADO 3 APLICACIONES M S ALL DE LA MESA DE NEGOCIACI N 396. LOS ACUERDOS .. 40 Objetivos .. 40 Conceptos y herramientas .. 40 Revisi n de acuerdos preliminares .. 41 Redacci n del documento de acuerdo: .. 42El Seguimiento al momento de redactar el acuerdo .. 42El Seguimiento durante la aplicaci n del acuerdo.

6 43 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 43 Revisi n de acuerdos realizados .. 43Pr ctica de acuerdos .. 43 Lecturas para profundizar en el tema .. 447. LOS SISTEMAS DE ABORDAJE DE CONFLICTOS EN LA ORGANIZACIONES .. 45 Objetivos .. 45 Conceptos y Hherramientas .. 45La Visi n sist mica del abordaje de conflictos en organizaciones .. 45Un abanico de procesos para el abordaje integral de conflictos en las organizaciones .. 46 Los principios para el desarrollo de un sistema de abordaje de conflictos en las organizaciones .. 48 Las etapas del desarrollo de sistemas de abordaje de conflictos .. 48 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 49 Cuatro indicadores para la necesidad de un sistema de abordaje de los conflictos .. 49 Lecturas para profundizar en el tema .. 49 APARTADO 4: NBI PARA OMBUDSMAN 518.

7 INTERVENCI N DE LAS DEFENSOR AS O PROCURADUR AS DE DERECHOS HUMANOS EN CONFLICTOS DE INTER S P BLICO ..52 Objetivos de la secci n .. 52 Conceptos y herramientas .. 52 Intervenci n de las oficinas Ombudsman como negociador o como tercero .. 52a. Como negociador: representando los iNtereses de una o varias partes en conflicto .. 53b. Como tercero imparcial .. 545 Manual de Formaci n en Negociaci n Basada en iNtereses para Conflictos Colectivosc. Adjudicando o decidiendo: el modelo adversarial o heteronomopositivo .. 56 Recursos para avanzar el aprendizaje .. 56 Lecturas para profundizar en el tema .. 59 Casos para ejercicios de roles .. 60 Desalojo de Colonia Prieta .. 60La Reconstrucci n de Santo a .. 61 APARTADO 5: GU A PARA LOS FACILITADORES DE CURSOS DE CAPACITACI N EN NBI 65 INTRODUCCI N .. 66 PREPARACI N DE LA CAPACITACI N.

8 67 ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE .. 67 DIAGN STICO DE NECESIDADES .. 68 DISE O DE LA CAPACITACI N .. 68 Trabajando con el Manual .. 69 Agenda .. 69 Sesiones .. 69 Log stica .. 70 Modelo de agenda .. 70 Convocatoria .. 70 CONDUCCI N .. 72 Facilitaci n de la capacitaci n .. 72 Arranque .. 72 SESIONES .. 73El Conflicto .. 73 Ejercicios tema: conflicto .. 73 Negociaci n Laboral Colectiva .. 75 Ejercicios tema: negociaci n laboral colectiva .. 75 Principios de Negociaci n .. 77 Ejercicios tema: principios de negociaci n .. 77 Aplicaci n de la NBI .. 77 Ejercicios tema: aplicaci n de la NBI .. 77 NBI Asistida .. 79 Ejercicios tema: NBI asistida .. 79 Acuerdos .. 80 Ejercicios tema: acuerdos .. 80 Sistemas de Manejo de Disputas .. 81 Ejercicios tema: sistemas de manejo de disputas .. 81 Cierre .. 87 EVALUACI N Y SEGUIMIENTO .. 87 Evaluaci n.

9 87Pr ximos pasos .. 88 Documentaci n .. 88 Programas de capacitaci n .. 88 Modelo de evaluaci n final .. 89 ESTUDIOS DE CASO DID CTOCOS 91 BIBLIOGRAF A 114 ANEXOS: EJERCICIOS 116El rbol de Mango Generoso ..116La Historia de Evangelina y el R o ..116 Los Huevos de Kiriloca ..117La Carretera Inconclusa ..119 TecnoSmart ..1226 Manual de Formaci n en Negociaci n Basada en iNtereses para Conflictos ColectivosEste Manual de Formaci n en Negociaci n Basada en iNtereses (NBI) para conflictos colectivos en el mbi-to laboral, ha sido elaborado espec ficamente para el Proyecto del mismo nombre; el cual forma parte, a su vez, del Proyecto de USAID para el Acceso Ciudadano a la Justi-cia Laboral en CAFTA-DR (Componente IV) a cargo de PACT, el cual contrat a la Fundaci n para la Paz y la Democracia (FUNPADEM) para su ejecuci n.

10 Este proyecto de formaci n en NBI parti de Estudios Nacionales sobre la resoluci n de conflictos colectivos en tres pa ses bene-ficiarios, a saber: Nicaragua, El Salvador y Costa Rica; los cuales fueron elaborados por Ana Victoria Zapata, Carlos Molina y Yami-leth Alguera, respectivamente. Estos estudios proveyeron muy valiosa informaci n para la preparaci n de este manual, en cuan-to a los contextos nacionales as como a las particularidades de la din mica de las relaciones laborales en estos pa , este Manual fue elaborado por Franklin Pa-niagua y Sergio Guill n, especialistas en resoluci n de con-flictos, con amplios y muy calificados atestados acad micos en el tema y, en general, en las ciencias sociales, quienes han acumulado una amplia y destacada experiencia en la negocia-ci n y facilitaci n de conflictos p blicos y colectivos no s lo en Centroam rica, sino, en general, en la regi n latinoameri-cana.