L’optimisation du Revenu par le Yield Management

1 Support de formation Pr nom, Nom : _____ Etablissement : _____ 2007 Thierry Blottin - RevDev Consultants 102, bd de la Villette 75019 Paris - France - Tel : 33 (0) 6 14 26 39 00 E-mail : - Web site : L optimisation du Revenu par le Yield Management Support de formation RevDev Consultants, 2001-2007 Tous droits r serv s page : 2 / 20 Objectif de la 3 D roulement et programme de la formation.

2 3 D finition, historique et particularit s 5 Conna tre ses clients .. 6 L art et la science des pr 7 Le calcul des volumes d plac s .. 8 Le calcul des volumes d plac s avec charges variables .. 10 Optimiser la prise de r servation .. 13 Les Forecasts .. 15 Exemple de forecast mensuel par segment .. 16 Exemple compte rendu Revenue 17 Exemple de Matrice Revenue Meeting .. 18 Exemple de Statistiques segments et booking lead 19 ANNEXES Workshop Pr visions : La demande non contrainte .. Annexe 1 Workshop Cotation des groupes et bid Annexe 2 Action Plan : Check list d Annexe 3 Yield Annexe 4 Dossier Yield meeting Guide Lines.

3 Annexe 5 Sommaire Support de formation RevDev Consultants, 2001-2007 Tous droits r serv s page : 3 / 20 SEMINAIRE Yield Management OPERATIONNEL Personnes concern es : - L ensemble du Comit de Direction - Equipes Commerciales, R servation et R ception Animation : - RevDev Consultants Dur e : 2 jours en intra ou en inter Langue : Fran ais/Anglais Participants : 8 au maximum Objectif de la formation i Sensibiliser les responsables et motiver les quipes la mise en place, au quotidien, dans leur h tel, d' une politique d' optimisation , dans le respect du positionnement et de la strat gie commerciale de l' tablissement, pour gagner la bataille pour la part de march.

4 I (Re)d couvrir les disciplines de base et les informations n cessaires la mise en place d une politique de Yield Management performante au niveau d un h tel. i S entra ner travailler de mani re pratique avec les pr visions : - pr visions individuelles - cotation des groupes i Se pr parer la mise en place de l optimisation dans son h tel, tre un moteur du changement . B tir son plan d action. Remarques importantes : - Ce s minaire ne peut tre suivi que par des collaborateurs dont le directeur a lui-m me suivi la formation.

5 - L impact de la formation est renforc lorsqu un audit pr alable a t effectu , il permet de personnaliser l intervention. - Le s minaire de formation peut tre pris en charge par le FAFIH D roulement et programme de la formation - int grer i les mots cl du Yield Management i les principes de base i les l ments de la pr vision - valuer i le potentiel d une d marche d optimisation i les forces, faiblesses, opportunit s et menaces i les mises en place n cessaires et les enjeux - pratiquer A partir d une tude de cas i la pr vision de demande i l optimisation des r sultats - contr ler i les connaissances acquises i le plan de mise en pratique de la d marche Support de formation RevDev Consultants, 2001-2007 Tous droits r serv s page.

6 4 / 20 PROGRAMME DU SEMINAIRE Yield Management OPERATIONNEL Agenda des 2 jours Matin 9H00 Introduction, pr sentation des participantsPr sentation du S minaire, objectifs et programme des 2 jours Les Mots cl du Yield ManagementLes Bases du Yield ManagementQuestions11H00 Pause 1511H15 Atelier : La demande non contrainte (exercice pratique : b tir une pr vision) Questions13H00 D jeuner1H15 Apr s midi 14H15 Histoire du Yield Management (quand, comment, pourquoi est il n ?) Evaluation du potentiel d'une d marche de Yield - Simulation - Exemples pratiquesQuestions15H45 Pause 1516H00 Atelier.

7 Cotation des groupes (exercice pratique)Questions18H00 FIN du premier jourMatin 9H00 Les l ments de la pr vision - Historique de production - Portefeuille de r servations - Mat rialisation - Demande non contrainte - Bid Price - OverbookingQuestions10H30 Pause 1510H45 Mise en place d'une politique de Yield Management dans un h tel - Segmentation (exemple de r am nagement) - Inventory Management (exemple de r am nagement) - Rate Management (exemple de r am nagement) - Calendrier v nementiel (exemple de r am nagement) - Syth se de cr ation de la valeur exploit e par la pr vision (exemple) - Pr visions - Coordination avec le Commercial et la R servation, PAC / Budget Questions12H30 D jeuner1H30 Apr s midi 14H00 Mise en place d'une politique de Yield Management dans un h tel (suite) - Outils informatis s de Yield Management sur le march - Le Yield Meeting r union strat gique et op rationnelle - Le r le du Management - Bibliographie Yield - Audit d' optimisation (m thodologie d'intervention)

8 Questions15H45 Pause 1516H00 Vous b tissez votre plan d'action l'aide de la Check list d' optimisation Quizz (exercice pratique : vous testez vos connaissance Yield ) Questions 18H00 FIN du S minaireSupport de formation RevDev Consultants, 2001-2007 Tous droits r serv s page : 5 / 20 D finition, historique et particularit s Yield D finition : Yield Management ou Revenue Management ou Tarification en temps r el Calcul des meilleurs prix et allocation des inventaires disponibles proposer pour optimiser les r sultats de l entreprise l aide de pr visions sur la demande de la client le.

9 Vendre le bon produit au bon prix au bon moment au bon client. Historique : Ann es 1980 : Cr ation du Yield Management par les compagnies a riennes am ricaines (American Airlines, Delta, United, etc.) D r glementation du transport a rien et d veloppement de nouvelles compagnies low cost (People Express, etc.), D veloppement de la distribution l ctronique avec les premiers GDS (Gobal Distribution Systems - Sabre, Apollo, System One, etc.) pour les agents de voyages (business-to-business, B2B). Ann es 1990 : Application du Yield Management d autres secteurs d activit s (trains, h tels, location de voitures, agences de publicit , etc.)

10 D veloppement du Yield Management dans les cha nes h teli res. Ann es 2000 : Explosion d Internet et des ventes directs aux consommateurs (business-to-consumer, B2C). G n ralisation du Yield Revenue Management l ensemble de l h tellerie. D veloppement d Agences de Voyages en ligne sur Internet (ex. : Expedia, Travelocity, Orbitz, HRS). Particularit s : Le Yield - Revenue Management s applique en particulier lorsque : Les produits sont p rissables, La demande varie fortement par march et par p riode, Les ventes se font par r servation, La concurrence est forte, Les prix sont facilement comparables, Les charges variables sont inf rieures aux charges fixes.