Séquence 10 La vente, la négociation exerciceS d …

1 CNED La vente, La n gociation S quence 10 1S quence 10 La vente, la n gociationexerciceS d entra nementExercice 1 Analyse d un entretien de venteVous tes manageur dans une franchise de pr t- -porter masculin : C sar. Vous assistez l entretien de vente d un de vos : Bonjour Monsieur. C : Bonjour Monsieur. V : Que puis-je pour votre service ? C : Je vais passer le mois de janvier sur l le de Madagascar et je d sirerais un pantalon mode et pratique. V : Vous recherchez un pantalon pour quel usage ? C : Je voudrais le porter la journ e mais aussi pour les repas, le soir l h tel. V : Nous avons ce pantalon qui existe en deux couleurs, gris et beige. C : Mais, ce n est pas la mode, ce mod le tait en vente d j l ann e derni re.

2 V : C est un de nos mod les de la derni re collection. On a rajout des poches au niveau des genoux et des cuisses, sur le c t . C : Toutes ces poches m indisposent, je vais avoir l impression de porter un v tement militaire. V : Mais c est tr s pratique, Monsieur. C : Cet article ne me pla t pas beaucoup, mais puisque c est un v tement la V : De plus, c est un article de fabrication fran aise, vous pouvez tre assur de la qualit de ces pantalons. C : Je trouve ces couleurs trop salissantes, surtout le beige. V : Mais non, vous faites erreur, Monsieur ! C : Et l entretien ? videmment sec ! V : C est tellement plus pratique, Monsieur, surtout en vacances. C : Je ne pars pas en vacances, je vais travailler dans une coop rative agricole pendant un mois.

3 V : D sirez-vous l essayer ? C : Je vais r fl chir, au revoir Monsieur. V : Au revoir, Monsieur. Travail faire1. Retrouvez les 4 C de la Quelles sont les corrections apporter au vendeur ?2 CNED La vente, La n gociation S quence 10 Exercice 2 Vous effectuez votre stage dans une franchise Comte du terroir . Cet tablissement commercialise des sp -cialit s du Sud-Ouest en conserve. Les clients sont 80 % des caract ristiques des produits vendus sont : une fabrication artisanale ; des mati res premi res issues de l agriculture biologique ; des sp cialit s r gionales ; de nouvelles pr parations sont mises sur le march chaque ann e ; des produits pr ts l emploi ; une marque connue sur tout le territoire depuis plus de 40 ans ; diff rents formats (de 50 g 500 g pour les foies gras, par exemple) ce qui permet une chelle de prix.

4 Des produits de la marque achet s par de grands faireR alisez l argumentaire de type CAP/SONCAS pour les 3 Vous tes stagiaire dans une unit commerciale sp cialis e en t l manager vous remet une liste d objections possibles mises par le client concernant un t l phone por-table : le KIANO27. prix lev , l abus d utilisation peut nuire la sant , dangereux lorsque l on conduit, signe d individualisme, peut g ner son entourage, n existe qu en rose ou faire Pr parez les r ponses aux objections relev 4 Vous tes stagiaire dans une grande surface sp cialis e en mat riel hi-fi. Vous dialoguez depuis une ving-taine de minutes avec un couple, l air ais , d une quarantaine d ann e.

5 L objet de la n gociation est le nouveau lecteur-enregistreur de DVD SONTHOM 110. Cet article est le dernier arriv sur le march et est haut de gamme , son prix 1 099 est tr s int ress e, mais Monsieur, bien qu attir aussi par l article, objecte pour la deuxi me fois le prix lev , d clarant se contenter de l appareil en promotion 599 euros, le SONTHOM 75 :Monsieur : 1 099 non, c est trop cher. Travail faire Continuez ce dialogue, en utilisant toutes les techniques de traitement de l objection du La vente, La n gociation S quence 10 3 Exercice 5 Vous avez d cid d acheter des v tements pour vous pr senter votre entretien de stage : Dans un magasin de pr t- -porter, vous choisissez un pull-over en laine et vous demandez la ven-deuse des conseils pour l entretien ; celle-ci d tourne la question en vous r pondant que ce mod le est tr s la mode.

6 Puis vous choisissez un pantalon et la vendeuse vous dit : je trouve que celui-ci s accorde bien avec le pull que vous avez choisi . Enfin, au magasin de chaussures, on vous f licite de votre choix en vous disant : ces chaussures sont tr s belles, elles sont d excellente qualit et se vendent beaucoup . Que pensez-vous de ces r ponses ? Exercice 6 Vous tes manager du rayon photo et vous venez de recevoir un nouvel appareil photo num rique de marque reconnue. Compte tenu des diff rentes qualit s de ce produit, vous pensez pouvoir r aliser de nombreuses ventes. Pour r ussir convaincre un maximum de clients, l argumentaire produit doit tre correctement r fl chi. 1. Concevez un argumentaire pour cet appareil photo num rique l aide des caract ristiques (annexe 1) Les objectifs commerciaux pour les appareils photo num riques n ont as t encore atteints par les trois ven-deurs du rayon.

7 Vous d cidez d tudier les performances de vos collaborateurs pour comprendre les raisons de ce retard 2. Analysez les r sultats obtenus par les trois vendeurs (annexe 2) 3. Proposez des solutions pour accro tre les performances commerciales de chacun des trois vendeurs ANNEXE 1 capteur de 8,5 millions de pixels zoom optique de 12x, puissant et stabilisateur d image, silencieux mode vid o sonore de haute qualit mise au point tr s rapide mode vid o est en qualit TV et sortie TV flash int gr cran LCD d tecteur de visage couleur grise design tr s actuel interface ASB poids net 150 prix 139,00 ANNEXE 2 Mois de d cembre : performances des trois vendeursNombre de clientsNombre d appareils num riquesContact sInt ress sArgument sVendusObjectifs cartsVendeur 1720360285560 5 Vendeur 2554277883560 25 Vendeur 36603402224460 164 CNED La vente, La n gociation S quence 10 Exercice 7 Comment vendre distance efficacement ?

8 Travail faire Concevez une fiche de suivi d appel t l phonique Exercice 8 Travail faire Montrez l importance d tablir une relation commerciale durableExercice 9 Vous avez d cid d acheter des v tements pour vous pr senter votre entretien de stage : Dans un magasin de pr t- -porter, vous choisissez un pull-over en laine et vous demandez la ven-deuse des conseils pour l entretien ; celle-ci d tourne la question en vous r pondant que ce mod le est tr s la mode. Puis vous choisissez un pantalon et la vendeuse vous dit : je trouve que celui-ci s accorde bien avec le pull que vous avez choisi . Enfin, au magasin de chaussures, on vous f licite de votre choix en vous disant : ces chaussures sont tr s belles, elles sont d excellente qualit et se vendent beaucoup.

9 Que pensez-vous de ces r ponses ?Exercice 10 Voici un document publi par Marc Corcos, ing nieur-conseil la CEGOS, dans son livre Les techniques de qui font vendre (document A).Quelle est la situation d crite dans cette bande dessin e ? Que veut-elle nous montrer ?CNED La vente, La n gociation S quence 10 5 DOCUMENT ALes techniques de vente .. qui font vendre, Marc CORCOS6 CNED La vente, La n gociation S quence 10 Exercice 11 Vous tes manager du rayon photo et vous venez de recevoir un nouvel appareil photo num rique de marque tenu des diff rentes qualit s de ce produit, vous pensez pouvoir r aliser de nombreuses r ussir convaincre un maximum de clients, l argumentaire produit doit tre correctement r fl Concevez un argumentaire pour cet appareil photo num rique l aide des caract ristiques (annexe 1)Les objectifs commerciaux pour les appareils photo num riques n ont as t encore atteints par les trois ven-deurs du d cidez d tudier les performances de vos collaborateurs pour comprendre les raisons de ce retard2.

10 Analysez les r sultats obtenus par les trois vendeurs (annexe 2)3. Proposez des solutions pour accro tre les performances commerciales de chacun des trois vendeursANNEXE 1 capteur de 8,5 millions de pixels zoom optique de 12x, puissant et stabilisateur d image, silencieux mode vid o sonore de haute qualit mise au point tr s rapide mode vid o est en qualit TV et sortie TV flash int gr cran LCD d tecteur de visage couleur grise design tr s actuel interface ASB poids net 150 prix 139,00 ANNEXE 2 Mois de d cembre : performances des trois vendeursNombre de clientsNombre d appareils num riquesContact sInt ress sArgument sVendusObjectifs cartsVendeur 1720360285560 5 Vendeur 2554277883560 25 Vendeur 36603402224460 16 Exercice 12 Votre directeur souhaite agir sur l offre high tech de son point de vente.