SI DE ACUERDO! - cebem.org

1 SI de acuerdo ! Como Negociar Sin Ceder Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton 2 Traducci n Eloisa Vasco Montoya EDITORIAL NORMA Barcelona, Bogot , Buenos Aires, Caracas, Guatemala, M xico, Miami, Panam , Quito, San Jos , San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo. Edici n original en ingl s: GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN Rogar Fisher y William Ury. Publicada en los Estados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright 1981 por Rogar Fisher y William Ury. Copyright 1985 por Editorial Norma Apartado A reo 53550, Bogot , Colombia Primera reimpresi n 1989 Segunda reimpresi n 1990 Tercera reimpresi n 1990 Cuarta reimpresi n 1991 Quinta reimpresi n 1991 Impreso por Editorial Colombia Nueva Ltda Impreso en Colombia- Printed in Colombia Noviembre de 1991 Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G. Revisi n, Antonio Ospina Dise o de cubierta, Carlos Cock ISBN 958-04-0383-X de acuerdo Fuera del sexo, la negociaci n es el campo m s com n y problem tico de relaci n entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas.

2 Este libro es sin duda lo mejor que yo he le do sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que quiere conservar su amigos, su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservat la paz". JOHN KENNETH GALBRAITH Enfadarse o dejarse enga ar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor.. En de acuerdo ! Roger Fisher y William Ury, presentan un m todo claro, conciso y ya probado de negociar; m todo que concuerda con lo que la experiencia y el sentido com n indican. Ofrecen una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdese bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios. Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qu hacer en un desacuerdo o una disputa. Es un m todo pr ctico para manejar confiadamente cualquier diferencia, ya sea con el c nyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, los inquilinos, los clientes o las compa as, los perreros o los diplom ticos.

3 El libro descubre la fuente del poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y f ciles de recordar servir n de gu a, haga lo que haga la contraparte, as sea valerse del enga o, las t cticas de presi n o juegos de dominaci n. Cualquiera puede usar este m todo con ventaja, y si la otra parte tambi n lo usa, tanto mejor. No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo . 4A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos ense aron el poder del principio. 5 Agradecimientos Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: cu l es la mejor manera para que las personas resuelvan sus diferencias? Por ejemplo, cu l es el mejor consejo que se les podr a dar al marido y a la mujer que se est n divorciando y que quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una pelea?

4 Tal vez esto sea m s dif cil a n: qu consejo se le dar a a uno de ellos que deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos, los matrimonios, los empleados, los jefes, los due os de negocios, los consumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al mismo dilema: c mo zanjar sus rec procas diferencias sin terminar en pugna. Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y en antropolog a, respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos a os nos ha unido con profesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un m todo pr ctico que les permite a las personas llegar a un cuerdo amigable y sin tener que ceder. Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de gobierno, jueces, directores de c rceles o de prisi n, diplom ticos, representantes de seguros, oficiales del ej rcito, mineros del carb n y ejecutivos de la industria del petr leo.

5 Por tanto, queremos agradecerles sinceramente a quienes nos hicieron criticas y sugerencias derivadas de su propia experiencia. Todas ellas nos han sido muy tiles. En verdad, hemos recibido contribuciones de tan numerosas personas durante varios a os, que nos resulta imposible decir con exactitud a qui n le debemos ciertas ideas y en qu forma. Quienes m s contribuyeron comprender n que si omitimos mencionarlos en notas de pie de p gina no fue porque crey ramos que todas las ideas son nuestras, sino porque quisimos hacer m s comprensible el texto y porque es mucho lo que debemos a tantas otras personas. Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda a Howard Raiffa. Su cr tica directa y bondadosa nos ha servido en repetidas ocasiones para mejorar el planteamiento de esta, cuesti n, y sus ideas sobre la b squeda de ventajas comunes mediante la utilizaci n de las diferencias y de los procedimientos imaginativos para lograr acuerdos en situaciones dif ciles, nos han inspirado para elaborar varias secciones sobre estos temas.

6 As tambi n a Louis Sohn, negociador extraordinario, nuestro animador constante, creativo en todo momento y siempre con miras hacia el futuro. Entre las muchas deudas que tenemos con l, se cuenta la de habernos sugerido o dado a conocer la idea de usar un solo texto como base para negociar, a la cual le hemos puesto el nombre de procedimiento en un solo texto. Igualmente queremos agradecer a Michael Doyle y a David Strauss por sus sugerencias sobre c mo organizar tormentas de ideas (brainstorming sessions). 6Es dif cil encontrar buenos ejemplos y an cdotas. Por ello le debemos mucho a Jim Sebenius por sus informes respecto a la Conferencia sobre la Ley del Mar (y por su critica reflexiva del m todo); a Tom Griffith por el relato sobre sus negociaciones con un representante de cierta compa a de seguros, y a Mary Parker Follett por la an cdota de los dos hombres que discut an en una biblioteca.

7 Nuestro reconocimiento muy sincero a todos los que leyeron este libro en diversas versiones y nos estimularon con sus cr ticas, incluyendo a nuestros estudiantes en los seminarios de enero sobre el tema de la Negociaci n realizado en 1980 y 1981 en la Escuela de Derecho de Harvard, y a Frank Sander, John Cooper y William Lincoln, quienes dirigieron estos seminarios junto con nosotros. Igualmente a los miembros del seminario sobre Negociaci n efectuado en Harvard, a quienes no hemos mencionado todav a; ellos nos escucharon pacientemente durante los dos ltimos a os y nos hicieron valiosas sugerencias: John Dunlop, James Healy, David Kuechle, Thomas Schelling y Lawrence Susskind. A todos nuestros amigos y asociados les debemos m s de lo que podr amos decir, pero la responsabilidad por el contenido de este libro es de los autores; si el resultado no es a n perfecto, no es por falta de esfuerzo de nuestros colegas.

8 Ahora bien, sin la familia y sin los amigos, la tarea de escribir seria intolerable. Por ello agradecemos a Caroline Fisher, David Lax, Frances Turnbull y Janice Ury su apoyo moral (y su cr tica constructiva). Sin Francis Fisher, este libro nunca se hubiera escrito: tuvo la buena idea de presentarnos hace unos cuantos a os. En cuanto al apoyo secretarial, no hubi ramos podido tener uno mejor que el que ahora agradecemos cordialmente a Deborah Reimel, por su permanente eficiencia, su apoyo moral y su amable pero firme insistencia, y a Denise Trybula, quien nunca declin en su diligencia y entusiasmo. Lo mismo expresamos para el personal de edici n de textos, encabezado por Cynthia Smith, quienes afrontaron con loable xito la prueba de preparar una serie interminable de borradores y de cumplir plazos imposibles. No podr amos omitir el especial agradecimiento que nos merecen las siguientes personas, todas y cada una de ellas colaboradoras infatigables en esta obra: a nuestros editores; a Marty Linsky, quien hizo que este libro fuera mucho m s manual y legible, pues lo reorganiz y redujo a la mitad.

9 No temi herir nuestra susceptibilidad, con el fin de proteger a nuestros lectores; a Peter Kinder, June Kinoshita y Bob Ross. June luch por que nuestras expresiones fueran menos machistas. Donde no hayamos logrado el xito, pedimos excusas a quienes puedan ofenderse; a Julian Bach, nuestro representante, a Dick McAdoo y sus asociados en Houghton Mifflin, quienes hicieron que la producci n de este libro fuera a la vez posible y agradable. Finalmente, queremos agradecer a Bruce Patton, nuestro amigo y colega, editor y mediador. Nadie ha contribuido tanto como l en la elaboraci n de este trabajo, pues desde el comienzo nos ayud a pensar y a organizar el silogismo del libro. El 7reorganiz casi todos los cap tulos y edit cada palabra. Si los libros fueran pel culas, este ser a una producci n de Patton. ROGER FISHER WILLIAM URY 8 Contenido Agradecimientos Introducci n I EL PROBLEMA 1 No negocie con base en las posiciones II EL METODO 2 Separe las personas y el problema 3 Conc ntrese en los INTERESES, no en las posiciones 4 Invente OPCIONES de mutuo beneficio 5 Insista en que los CRITERIOS sean objetivos III SI, 6 Qu pasa si ellos son m s poderosos?

10 (Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado) 7 Qu pasa si ellos no entran en el juego? (Utilice el jujitsu de la negociaci n) 8 Qu pasa si ellos juegan sucio? (Dome al negociador implacable) IV PARA CONCLUIR Tabla anal tica de contenido 9 Introducci n G stele o no, usted es un negociador. La negociaci n es una realidad de la vida. Usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tr nsito. Un grupo de compa as petroleras planean una empresa com n para explorar petr leo en el mar. Cierto funcionario de la administraci n municipal se re ne con los l deres del sindicato para evitar una huelga de transporte. El Secretario de Estado de los Estados Unidos se re ne con su hom logo de la Uni n Sovi tica para buscar un acuerdo sobre limitaci n de armas nucleares.