Curso de Agente Comercial - - ¿Cómo Vender Hoy!

1 C mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Curso de Agente Comercial Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas M dulo Actividad de venta T cnica Comportamientos de compra y venta Psicolog a aplicada a la venta Comunicaci n y empresa. T cnicas aplicadas Metodolog a de conocimiento del producto Metodolog a de conocimiento del cliente M todos de venta Unidad Did ctica 7: Etapas de la venta Negociaci n Comercial Seguimiento de ventas Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas La venta es un proceso, en el que se definen una serie de pasos o etapas ordenados que se han de seguir ejecutando unas t cnicas apropiadas en funci n del tipo de venta que se est ejerciendo para concluir con xito una acci n Comercial Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy!

2 Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas M todo AIDA, aparecido con la profesionalizaci n de las ventas en 1898 (Saint Elmo Lewis) y que se basa en la jerarqu a de efectos y en los est mulos externos para motivar a las personas hacia la compra. Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas M todo AIDA, Atenci n, Inter s, Deseo y Acci n - Atenci n: Captar la atenci n del comprador - Inter s: Generar un inter s en el cliente por aquello que decimos - Deseo: Provocar un deseo en el comprador por adquirir nuestro producto - Acci n: Inducir al comprador a cumplir los pasos necesarios para comprar Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy!

3 Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas M todo SPIN, Desarrollado por Rank Xerox, este m todo consiste en la formular preguntas' de distinta naturaleza de manera escalonada para averiguar la situaci n, los problemas y las necesidades del cliente. Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas M todo SPIN, - Situaci n: preguntas sobre la situaci n actual del cliente, establecen los preliminares y antecedentes de la venta - Problema: cuestiones acerca de los problemas o dificultades del cliente, saca a la luz las necesidades del cliente - Implicaci n: preguntas sobre los efectos o consecuencias de los problemas, los problemas toman claridad y adquieren importancia - Necesidad.

4 Cuestiones sobre los beneficios de solucionar el problema, aumentan el atractivo y beneficios de la soluci n Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas M todo SPIN, - Las preguntas sobre problemas revelan necesidades impl citas, el cliente declara sus dificultades en al situaci n actual - Las preguntas de necesidad generan necesidades expl citas, declaraciones del cliente sobre sus deseos de encontrar una soluci n Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional), - Contacto, usar el protocolo de proxemia visto en comunicaci n Puntualidad en la cita, ser previsores con los desplazamientos Tener claro qui n va a ser nuestro interlocutor (poder de compra).

5 Adaptar la entrevista de ventas al entorno en donde se produzca, (despacho,sala). Saludar al cliente y presentarse (a nosotros mismos y a nuestra empresa). Sonre r, procurar gesto amable que inspire confianza, primera impresi n Elegir bien las primeras palabras y frases, no tirar de t picos Mantener un estado de nimo positivo, control emocional Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional), - Presentaci n, tomar la iniciativa en la conversaci n Exponer el motivo o la raz n de la visita Nos ayudaremos de la tarjeta de visita, dossier corporativo.

6 Conviene ser breve, claro y hablar con seguridad Usar el nombre del cliente y el de su empresa con moderaci n durante la charla Desarrollar preguntas de situaci n o verificaci n y escuchar atentamente Usar esta fase para conectar con el cliente y entrar en sinton a Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional), - Necesidades, detectar, definir y confirmar el problema del cliente Se averiguan formulando preguntas abiertas y adecuadas al interlocutor Evitar en exceso las preguntas cerradas y neutras Formular preguntas condicionantes, orientadas a respuesta favorable Las preguntas alternativas mejor cerradas, rojo o verde, Lunes o Martes, Ante la duda formular preguntas de control, par frasis, quiso decir , Importante, mostrar inter s en la respuestas, no interrumpirlas Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy!

7 Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional), - Necesidades, detectar, definir y confirmar el problema del cliente Atender, entender y comprender el contenido de la respuesta Respetar los turnos, el silencio tambi n forma parte de la conversaci n Elegir el tipo de pregunta en funci n del interlocutor, extro/introvertido Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional)

8 , - Argumentaci n, fase fundamental en el proceso de la venta Expresar ideas y razonamientos para sugerir, persuadir y convencer Evitar los discursos y mon logos enumerando caracter sticas Orientar las caracter sticas del producto hacia soluciones a necesidades Argumentar en base a ventajas y beneficios para el cliente Razonar la exposici n de manera clara y adecuada al interlocutor Se debe procurar ser preciso apuntando siempre a la motivaci n de compra Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional), - Argumentaci n, fase fundamental en el proceso de la venta Apoyaremos nuestros argumentos con cat logos, folleto, muestras, presentaci n, demostraci n, port til.

9 Debe ser un exposici n amena e interesante para el cliente, para-lenguaje Mantener una estructura l gica en el discurso haciendo participar al cliente Amenizar con ejemplos, an cdotas, met foras,.. luego las recuerdan Explicar las obviedades, puede que para el cliente no lo sean Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional), - Argumentaci n, fase fundamental en el proceso de la venta Preguntar al cliente, para saber que piensa, opina, si entiende.

10 (feed-back). Si en algo no estamos de acuerdo hag moslo saber con asertividad Si viene al caso se habla de la competencia y su producto frente al nuestro Ser comedidos con el lenguaje, no exagerar, no decir tacos,.. Si el cliente pregunta responder con precisi n, se ha interesado Atenci n a nuestro lenguaje NO verbal, gestos, muecas,.. Curso de Agente Comercial Jos Abell n c mo Vender hoy! Ideas pr cticas para ayudarte a mejorar tus ventas Etapas de la venta T cnicas de venta M todos Etapas Etapas de la venta personal (relacional), - Argumentaci n, fase fundamental en el proceso de la venta A evitar, errores frecuentes - Pronunciar mal el nombre del cliente o su empresa - Usar frases manidas vaya tiempo que hace hoy!