LE BUDGET DES VENTES Objectif(s) - unit.eu

1 RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 1 - LE BUDGET DES VENTES Objectif(s) : o Elaboration du BUDGET des VENTES . Pr requis : o Connaissances du processus " VENTES ". Modalit s : o Principes, o Synth se, o Application. TABLE DES MATIERES Chapitre 1. LES PREVISIONS .. 2 L'estimation des VENTES .. 2 L'analyse des informations.. 2 La budg tisation des VENTES .. 2 Chapitre 2. LE BUDGET DES VENTES .. 3 Elaboration.. 3 Exemple de pr sentation.. 3 Chapitre 3. LE CONTR LE DES VENTES .. 3 Principes.. 3 Exemple de pr sentation.. 4 Chapitre 4. LE BUDGET DES FRAIS DE DISTRIBUTION.. 4 Nature des 4 Contr le des frais.. 4 Chapitre 5. SYNTHESE.. 5 Chapitre 6. APPLICATION.. 6 Enonc et travail faire.. 6 Documents.. 6 Document 1.. 6 Document 2.. 7 Document 3.. 7 Document 4.. 7 Annexes.. 8 Annexe 1.

2 8 Annexe 2.. 8 Annexe 3.. 8 Annexe 4.. 9 Correction.. 9 Travail 1.. 9 Travail 2.. 9 Travail 3.. 10 Travail 4.. 10 RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 2 - Chapitre 1. LES PREVISIONS L'estimation des VENTES . Le BUDGET des VENTES consiste valuer les VENTES futures en quantit et en valeur, sources de recettes indispensables au fonctionnement de l entreprise. Il est le pivot de toute la gestion budg taire de l entreprise. En effet, dans une entreprise de production, de la pr vision des VENTES d coule l laboration des budgets pr visionnels : des approvisionnements en mati res premi res et fournitures, de la production des produits, des investissements n cessaires, de la tr sorerie. L volution des VENTES engendre la fois : une analyse r trospective, portant sur les r alisations, une tude critique des produits actuellement fabriqu s et vendus, des pr visions de fabrication de produits adapt s la demande future.

3 L'analyse des informations. Afin de cerner le march actuel et le march potentiel, l entreprise doir analyser les informations obtenues par : les tudes de march permettant de conna tre la client le, la concurrence, .. l analyse de la demande : enqu tes sur les intentions d achat des clients, les tudes de conjoncture : sondages d opinions aupr s des consommateurs permettant d envisager les VENTES probables, les indices conomiques, indicateurs de tendances de consommation, les budgets conomiques nationaux et annuels. Elle analyse galement l offre de la concurrence, ses produits, ses prix, ses r seaux de distribution, .. Les informations recueillies subissent en g n ral un traitement math matique et statistique l aide d outils informatiques dans le but de pr voir court, moyen ou long terme les VENTES .

4 Ces pr visions d activit s int grent dans la strat gie globale de l entreprise. Exemples de techniques et proc d s d analyse : ajustement lin aire, indices de richesse vive, coefficients saisonniers, taux de p n tration du march , tendances exponentielles, corr lation, coefficients budg taires, probabilit s, .. La budg tisation des VENTES . A partir des informations labor es, de la mise en place d une stat gie offensive, les objectifs de VENTES doivent tre d finis par : l tablissement du BUDGET des VENTES , et simultan ment l laboration du BUDGET des co ts de distribution. La budg tisation des VENTES est tablie par centre de responsabilit : par produit ou gamme de produits, par zone g ographique, par canal de distribution, par type de clients, par p riode, .. RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 3 - Chapitre 2.

5 LE BUDGET DES VENTES . Elaboration. Le BUDGET des VENTES peut faire l objet de plusieurs repr sentations adapt s aux besoins de l entreprise. Ventilation des VENTES : par produit, par cat gorie, famille ou gamme de produits, par secteur g ographique : d partement, r gion, par p riode : mois, trimestre, par canal de distribution : d taillant, grossiste, centrale d achat, par repr sentant, par technique de vente : correspondance, t l vente, vente domicile, distribution automatique, .. La pr sentation du BUDGET des VENTES et les ventilations retenues s effectue par tableaux sp cifiques puis tableau r capitulatif. Exemple de pr sentation. Chapitre 3. LE CONTR LE DES VENTES . Principes. Le contr le des VENTES consiste comparer le BUDGET des VENTES pr vues aux VENTES r alis es et constat es en comptabilit g n rale.

6 Les rapprochements des pr visions avec les r alisations font appara tre des carts favorables ( VENTES r elles sup rieures aux VENTES pr vues) ou d favorables lorsque les objectifs pr vus non pas t atteints. L cart relatif au chiffre d affaires peut tre d deux l ments : le prix de vente et la quantit . D o , deux carts : un cart sur prix (E/P) = (Prix r el Prix pr vu) x Quantit R elle un cart sur quantit : (E/Q) = (Quantit r elle Quantit pr vue) x Prix Pr vu L analyse des carts devrait aboutir des prises de d cisions relatives : la politique des prix pratiqu e, la qualit des produits, la promotion des VENTES , la force de vente, au r seau de distribution, .. RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 4 - Exemple de pr sentation. Chapitre 4. LE BUDGET DES FRAIS DE DISTRIBUTION.

7 Nature des frais. Les moyens utilis s au niveau de la distribution des produits entra nent des d penses qui doivent galement tre pr vues : publicit , salaires et commissions des commerciaux, frais de d placement, frais de transport et de livraison, charges d amortissements des v hicules et du mat riel de VENTES , .. Certaines charges sont constantes, fixes ou de structure c est dire ind pendantes du niveau de chiffre d affaires comme les r mun rations fixes et les amortissements. D autres charges suivent l volution du chiffre d affaires et sont qualifi es de charges variables, proportionnelles ou op rationnelles. Contr le des frais. Le BUDGET des frais de distribution pr vus devra lui aussi tre rapproch avec les d penses r elles constat es. L analyse des carts conduira la prise de d cision.

8 Plusieurs types de contr les peuvent tre envisag s : par responsable, par secteur g ographique, par gamme de produits ou par produit, par canal de distribution, .. Ces contr les conduisent appr cier et modifier si n cessaire : la politique de produit et de qualit , la politique de communication de l entreprise, l image de marque du produit et de l entreprise, la politique de prix, la politique de distribution. RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 5 - Chapitre 5. SYNTHESE. LE BUDGET DES VENTES RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 6 - Chapitre 6. APPLICATION. Enonc et travail faire. L entreprise LOGI + commercialise deux produits informatiques (TVA au taux normal) : un logiciel de comptabilit => prix de vente unitaire : 1 980 HT ; un logiciel de gestion commerciale => prix de vente unitaire : 950 HT.

9 Deux d l gu s commerciaux prospectent les d partements du Nord et du pas de Calais. On vous confie les documents et annexes suivants : Document 1 : VENTES pr visionnelles. Document 2 : Charges de distribution engag es. Document 3 : VENTES r alis es et constat es la fin de l'ann e. Document 4 : Informations diverses. Annexe 1 : BUDGET des VENTES . Annexe 2 : Tableau d'analyse des carts sur VENTES . Annexe 3 : Tableau de d composition des carts sur VENTES . Annexe 4 : BUDGET des frais de publicit . TRAVAIL A FAIRE : en utilisant les documents et annexes ci-dessus : 1 ) Etablir le BUDGET des VENTES HT par p riode et par d partement. 2 ) Evaluer les carts entre pr visions et r alisations pour les VENTES de chaque cat gorie de logiciels. 3 ) Interpr ter et d composer les carts. 4 ) Etablir le BUDGET des frais de distribution.

10 Documents. Document 1. RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 7 - Document 2. Document 3. Document 4. RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 8 - Annexes. Annexe 1. BUDGET DES VENTES Annexe 2. ANALYSE DES ECARTS SUR VENTES Annexe 3. DECOMPOSITION DES ECARTS SUR VENTES RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 9 - Annexe 4. BUDGET DES FRAIS DE DISTRIBUTION Correction. Travail 1. BUDGET DES VENTES Travail 2. ANALYSE DES ECARTS SUR VENTES RESSOURCES EN GESTION POUR L INGENIEUR - 10 - Travail 3. DECOMPOSITION DES ECARTS SUR VENTES Travail 4. BUDGET DES FRAIS DE DISTRIBUTION