Manejo avanzado de objeciones y cierres SME 2012 …

1 Manejo avanzado de objeciones y cierresSemana del profesional de Ventas 2012Dr. Jos (Joe) D azVivimos una poca de cambio acelerado Hace 20 a os no hab a tel fonos celulares en Puerto Rico. (Ten amos aproximadamente 22,000 tel fonos p blicos en la isla) Hace 20 a os nadie tenia una lap top para uso personal. En el 98 el Internet manej 177 Billones de piezas de correo. Hoy maneja 70 billones diarios. A partir del 2006 sobre el 50% de los boletos a reos se comprar n en l nea. Cada 18 meses se duplica la capacidad de procesamiento de informaci n. Si Facebook fuera un pa s seria el 3ro en poblaci mundo est cambiando aceleradamente 2015 aparatos electrodom sticos interact an por medio de la voz. 2016 autom viles autom ticos transitan por nuestras avenidas. 2017 el conocimiento de las m quinas sobrepasa a los humanos. 2020 la interfase con las computadoras ser por voz y gestos. D nde est n? Los Atari Los Lecheros Los Walkmans Las tiendas de discos Las antenas de techo Gonz lez Pad n Qu impacto tienen estos cambios para el profesional de ventas?

2 Las estrategias, las destrezas y el conocimiento que te ha permitido ser exitoso hasta hoy; no necesariamente te garantizar n el xito ma ana. Qu impacto tienen estos cambios para el profesional de ventas? El crecimiento y productividad del profesional de ventas esta directamente relacionado a su destreza mas d bil. Qu es la venta ? La venta es un proceso t cnico y estructurado, cuya funci n es permitir que se materialice una transacci n de oferta y aceptaci n de de la fuerza de ventasAdministradoresDe cuentasVendedores Estrat gicosVendedores t cticosPromotores de producto70% de la fuerza4% de la fuerza16% de la fuerza10% de la fuerzaProfundidad de la fuerza de ventasAdministradoresDe cuentasVendedores Estrat gicosVendedores t cticosPromotores de productoFactores de movilidadConocimiento de productoT cnica de ventasPlanificaci n de ventasNivel de referidosPerfil general del comportamiento de los clientes t picos1.

3 El Ap tico2. El Anal tico3. El Directo4. El Gregario5. El Indeciso6. El VanguardistaLos 5 pasos del proceso de ventas El acercamiento inicial. El an lisis y la preparaci n. La presentaci n activa. El Manejo de objeciones . El proceso de cierre.(3)Prerrequisitos para manejar objeciones Primero: El profesional de ventas tiene por obligaci n que saber de memoria un m nimo de (10) razones v lidas, espec ficas y de peso que justifiquen porque a su cliente potencial le beneficia hacer negocio con su compa a y adquirir su producto o servicio. (3)Prerrequisitos para manejar objeciones Segundo: El profesional de ventas tiene que conocer de manera espec fica los criterios y requisitos de selecci n de su cliente potencial. Existe una marcada diferencia entre los atributos y beneficios de tu producto o servicio y lo que son requisitos de transacci n de tu cliente. Requisitos de transacci n son aquellos atributos que tu cliente buscar a siempre a la hora de adquirir un producto o servicio similar al tuyo con cualquier suplidor.

4 (3)Prerrequisitos para manejar objeciones Tercero: Es importante que como profesional de ventas conozcas a profundidad y de manera comparativa tu producto y el de la competencia y tengas la habilidad de presentarlos de una manera sencilla en palabras de a centavo o como dicen en Puerto Rico; en arroz y habichuelasManejo efectivo de objeciones y t cnicas de cierreLas t cnicas que todo profesional tiene que dominarEl Manejo de objeciones Los 3 tipos de objeciones Objeci n Relacionada Objeci n Espont nea Condici nLa regla de (6) La regla de (6) plantea que nadie te presentara mas de (6) objeciones en una transacci n de ventas y t picamente recibir s las mismas (6) avanzado de objeciones Categor as de objeciones : objeciones gen ricas objeciones beneficiosas objeciones rid culas o artima as de rechazo objeciones categ ricas objeciones de precioManejo avanzado de objeciones Bistur Boomerang de Joe Confrontaci n gent l Virtud de lo opuestoManejo avanzado de objeciones Precio 1.

5 Solicitud de comparaci n de precio2. Confirmaci n de precio alto 3. Descubrimiento de precio ( precio mental)4. Diluir precio por d a1. Se utiliza con descubrimiento de precio2. Se utiliza cuando se conoce precio de otra cotizaci n5. La objeci n escondida ( Para clientes sensitivos a precio)1. Se puede utilizar con cierre de exclusi n6. Demostrar el precio de la no adquisici Ver cierre de historia de horror7. El ancla del retornoEl proceso del Cierre Establecer Rapport y confianza. Capturar la atenci n del prospecto. Identificar oportunidades. Demostrar efectivamente los productos o servicios. Manejar efectivamente las objeciones . Solicitar el de (4 )pasos para el cierre Identifica las se ales de intenci n de compra de tu cliente. (Verbales y no verbales) Inicia tanteos de cierre. Resume los acuerdos. Solicita el 7 cierres cl sicos1. El cierre ascendente2. El cierre de alternativas 3.

6 El cierre de Benjam n Franklin 4. El cierre de resumen5. El cierre de ultima oportunidad6. Cierre de cumplimiento7. Cierre de no ventaLibros disponiblesEn formato digital en Amazon Kindl