Negociación Internacional - aglutinaeditores.com

1 OLEGARIO LLAMAZARES GARC A-LOMASNEGOCIACI NINTERNACIONAL Tipos de negociaciones Proceso de negociaci n T cticas m s utilizadas Negociaci n intercultural Estilos de negociaci n Estrategias por pa sesOLEGARIO LLAMAZARES GARC A-LOMASN egociaci nInternacional Tipos de negociaciones Proceso de negociaci n T cticas m s utilizadas Negociaci n intercultural Estilos de negociaci n Estrategias por pa sesQueda prohibida la reimpresi n, fotocopiado, venta online, o difusi n gratuita a trav s de Internet de la totalidad o de cualquier parte de esta publicaci n de Propiedad Intelectual 21/2014 CASOS PR CTICOS DE NEGOCIACI N INTERNACIONALEn el portal puede obtenerse la publicaci n Casos de Negociaci n Internacional en la que se incluyen diferentes casos pr cticos, ejercicios y cuestionarios de autoevaluaci n sobre negociaciones internacionales con su correspondiente gu a de respuestas. Estos casos aplican y completan los textos del libro Negociaci n Internacional .

2 NEGOCIACI N INTERNACIONALQ ueda rigurosamente prohibida la reproducci n total o parcial de este libro, ni su tratamiento inform tico, ni la transmisi n de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electr nico, mec nico, por fotocopia, u otros m todos o soportes, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del copyright. La infracci n de los mencionados derechos puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (arts. 270 y sgts. del C digo Penal). Global Marketing Strategies, , 2015 Ayala, 83, 28006, MadridTel.: 91-5782667 978-84-943909-1-3 Composici n y dise o: Rub n S nchez NDICEINTRODUCCI N .. 81. LA NEGOCIACI N EN UNA ECONOM A GLOBAL .. Qu es negociar en mercados exteriores? .. El concepto de margen de negociaci n .. Diferencias entre negociaci n nacional e Internacional .. Aspectos a negociar .. Tipos de negociaciones .. La negociaci n con confrontaci n .. La negociaci n subordinada .. La negociaci n con inacci n.

3 La negociaci n colaborativa .. La negociaci n razonada .. Negociadores cooperativos y competitivos .. 23 Identificaci n de perfiles .. 24 Adaptaci n de la estrategia negociadora .. El equipo negociador .. Perfil del negociador Internacional eficaz .. 332. EL PROCESO DE NEGOCIACI N Internacional .. Fases .. La toma de contacto .. La preparaci n .. 42 La agenda: lista de asuntos a tratar .. 43 Informaci n previa .. 44 Delimitaci n y agrupaci n de objetivos .. 46 An lisis de la capacidad negociadora .. 48 Planificaci n estrat gica .. El desarrollo ..51 El encuentro .. 51 Las posiciones iniciales y las propuestas .. 52 La forma de hacer concesiones .. La conclusi n .. Documentos y contratos internacionales .. 62 Memorandums de entendimiento .. 63 rdenes de compra .. 63 Contratos internacionales .. 643. T CTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE .. Factores determinantes en la elecci n de t cticas.

4 Tipos de t cticas .. T cticas directas .. 71 Apostar alto .. 71 Control y utilizaci n del espacio .. 71 Control y utilizaci n del tiempo .. 72 Uso de la informaci n .. 73 Hacer referencia a los competidores .. 74 S , pero a cambio .. 74 La demanda final .. 75 Ir al detalle .. 75 Apelar al prestigio .. 76 Adelantarse a las objeciones .. 77 Promesas y recompensas .. 77 La pr ctica habitual .. 78 Conseguir un aliado .. T cticas persuasivas .. 78 Deteriorar la confianza .. 79 Generar incertidumbre .. 80 Simular .. 80 Aparentar pasividad/indiferencia .. 80 La excusa del idioma .. 81 El bueno y el malo .. 82 Ser imprevisible .. 82 Halagar .. 82 La excusa de la autoridad .. 82 El enfoque inocente .. T cticas agresivas .. 83 Amenazas .. 83 Ultim tum .. 84 Ataques .. 84 Intimidaci n .. 84 Enga o .. T cticas desleales .. 85 Fraude y falsificaci n .. 86 Vigilancia y espionaje .. 87 Robo.

5 87 Soborno .. 894. NEGOCIACI N INTERCULTURAL .. Elementos culturales en una econom a global .. Qui n debe adaptarse? .. El contexto cultural de la negociaci n .. 99 Culturas de bajo contexto .. 100 Culturas de alto contexto .. Las dimensiones culturales de la negociaci n .. 100 Distancia al poder (jerarqu a).. 101 Individualismo o cultura de grupo .. 101 Control de la incertidumbre .. 102 Masculinidad/feminidad .. 103 La administraci n del tiempo: Tiempo M y Tiempo P ..103 Compromisos verbales y escritos .. La comunicaci n: env o y recepci n de mensajes .. 106 Comunicaci n verbal .. 106 Comunicaci n no verbal .. Pautas de comunicaci n .. 111 Tono pausado .. 111 Respeto a los turnos de intervenci n .. 112 Escucha activa .. 112 Formas impersonales y plurales .. Signos falsos en el lenguaje corporal .. La negociaci n a trav s de int rpretes .. 1165. ESTILOS DE NEGOCIACI N .. Un modelo de clasificaci n cultural.

6 Estilos de negociaci n por reas geogr ficas .. 124 Europa .. 124 Am rica del Norte .. 128 Am rica Latina .. 130 Asia .. 134 Pa ses rabes .. 138 frica .. Claves para la adaptaci n a la cultura local .. 1456. EL PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES .. Introducci n .. Saludos y presentaciones .. Nombres y t tulos .. Intercambio de tarjetas .. Comidas de negocios .. Propinas .. Colores y formas .. Gestos .. Regalos .. Test de protocolo Internacional .. 1637. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACI N POR PA SES .. 173 Alemania, Arabia Saudita, Argentina, Australia, Brasil, Canad , Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Espa a, Estados Unidos, Filipinas, Francia, India, Indonesia, Ir n, Italia, Jap n, Marruecos, M xico, Nigeria, Per , Polonia, Reino Unido, Rusia, Sud frica, Suiza, Turqu a y Venezuela. INTRODUCCI NSaber negociar en una habilidad directiva imprescindible para aquellos ejecuti-vos y directivos que trabajan en un entorno Internacional .

7 Cada d a se cierran en el mundo miles de acuerdos de compraventa de productos, prestaci n de servicios, transferencia de tecnolog a, constituci n de joint-ventures, etc. entre empresas de distintos pa ses. Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado (en una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de un hotel, a trav s del tel fono, por videoconferencia o mediante el intercambio de e-mails), lo importante es que cada parte ha tenido que ir acer-cando sus posiciones a las de la otra; la habilidad con la que lo hayan hecho ser determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas. Existen muchas diferencias entre una negociaci n Internacional y aquella que se realiza entre empresas del mismo pa s: menor informaci n de la otra, marco legal distinto, dificultades de comunicaci n en el idioma utilizado, diferencias culturales en la forma de negociar (regateo, toma de decisiones), protocolo en los negocios, etc.

8 Comprender estas diferencias y saber adaptarse a ellas de la forma m s ventajosa posible es el objetivo de este libro. A partir de una clasificaci n de los diferentes tipos de negociaciones interna-cionales y del perfil que debe poseer un negociador Internacional eficaz, se pasa a describir las fases por las que atraviesa un proceso de negociaci n en mercados exteriores y las t cticas que se utilizan en cada una de ellas. El libro se completa con las estrategias de negociaci n que se recomienda utilizar en treinta de los principales pa ses del mundo. Es indiscutible que para llegar a ser un buen negociador las experiencias adqui-ridas en la pr ctica profesional son esenciales. Pero no es menos cierto que si se cuenta con unos conocimientos y herramientas acerca de c mo negociar en mercados exteriores el aprendizaje, a partir de la propia experiencia, ser m s r pido y efectivo. Esta es la aportaci n que pretende realizar este libro.

9 Espera-mos que su lectura le sea de utilidad. Olegario Llamazares Garc a-LomasDirector de Global Marketing LA NEGOCIACI N EN UNA ECONOM A GLOBALNEGOCIACI N QU ES NEGOCIAR EN MERCADOS EXTERIORES?Las personas encargadas de llevar a cabo la actividad Internacional de la empre-sa ocupan gran parte de su tiempo en negociar con otras personas de diferentes pa ses. Estas negociaciones se centran en una gran variedad de temas, de entre los cuales los de car cter comercial son los m s comunes y los que sirven, ge-neralmente, para iniciar la relaci n empresarial. A lo largo de este cap tulo nos referiremos a la negociaci n Internacional que tiene lugar entre empresas de distintos pa ses. La m s habitual es el que tiene que ver con las operaciones de compraventa Internacional acuerdos sobre precios, garant as, lugar y plazo de entrega, condiciones de pago, etc. , pero tambi n se negocia con mayor o menor frecuencia sobre cuestiones tales como: las condiciones de colaboraci n con un agente o distribuidor, los t rminos de un acuerdo para la constituci n de una Joint-Venture, una franquicia, un contrato de distribuci n rec proca entre fabricantes (conocido como piggyback), los acuerdos con los canales de distribuci n, la implementaci n de fusiones y adquisiciones, internacionales entre empresas Importaci n/exportaci n de bienes y servicios a cliente o punto de venta final.

10 Contratos de compra-venta con centrales de compra. Acuerdos de suministro internacionales. Acuerdos de subcontrataci n Internacional . Contrataci n de agentes comerciales y distribuidores. Constituci n de joint-ventures internacionales. Constituci n de franquicias internacionales. Contratos de distribuci n rec proca (piggyback). Alianzas estrat gicas. Fusiones y adquisiciones. Acuerdos de transferencia de tecnolog a y cesi n de patentes. Negociaciones para la presentaci n a una licitaci n p NEGOCIACI N EN UNA ECONOM A GLOBALLa negociaci n es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan el acercamiento de posiciones conseguir una situaci n aceptable para ambas de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relaci n. Cuando la negociaci n es Internacional , las partes negociadoras pertenecen a distintos pa obtener el resultado deseado la negociaci n Internacional debe reunir las siguientes caracter sticas: Desarrollarse mediante un proceso por etapas: la negociaci n no deber a ser un enfrentamiento desordenado de fuerzas y deseos sino una secuencia de etapas desde la preparaci n hasta la conclusi n del acuerdo.