PRECIO: MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

1 PRECIO: M TODOS DE FIJACI N DE PRECIOSFIJACI N DE PRECIOSP roductoPrecioMix de MarketingDistribuci nPromoci nMix de MarketingESTRATEGIA DE PRECIOS ENFOQUE GENERAL DE LA FIJACI N DE PRECIOS . OBJETIVOS DE LA FIJACI N DE OBJETIVOS DE LA FIJACI N DE PRECIOS . M TODOS DE FIJACI N DE PRECIOS . ESTRATEGIAS DE FIJACI N DE de bienes de cambio que unapersona est dispuesta a ceder por un bien oservicio,enuntiempo,lugarycontextoservi cio,enuntiempo,lugarycontextoespec PRECIO COMO INSTRUMENTO DE MARKETINGEL PRECIO ES UN INSTRUMENTOA CORTO PLAZO ES UN PODEROSO INSTRUMENTO COMPETITIVO ES EL NICO INSTRUMENTO QUE PROPORCIONA INGRESOS TIENE IMPORTANTES REPERCUSIONES PSICOL GICAS SOBRE EL CONSUMIDOR EN MUCHAS DECISIONES DE COMPRA ES LA NICA INFORMACI N DISPONIBLEDISCRECIONALIDADDE PRECIOS P R E C I O M X I M O V A L O R P E R C I B I D O F A C T O R E S C O M P E T I T I V O S D I S C R E C I N D I S C R E C I N F I N A L D E P R E C I O S O B J E T I V O S D E B E N E F I C I O D I S C R E C I N I N I C I A L D E P R E C I O S P R E C I O M N I M O C O S T O V A R I A B L E DISCRECIONALIDAD DE PRECIOSAdem s, se deben considerar.

2 El marco legal Las m ltiples partes interesadas La interdependencia de las demandas de los productos ofertadosproductos ofertados La interacci n entre los instrumentos del marketing La dificultad de determinar la respuesta de la demanda Los costos y la curva de experiencia del producto El ciclo de vida del productoTIPOS DE OBJETIVOS DE FIJACI N DE PRECIOO bjetivo general:obtener la pr ctica, los podemos agrupar de la siguiente manera:1 . Orientados a la utilidad Maximizaci n de la utilidad Margen meta Retorno meta sobre la inversi . Orientados al volumen2 . Orientados al volumen Maximizaci n de las ventas Maximizaci n de la participaci n de mercado 3 . Orientado a la imagen Imagen de calidad Imagen del valor4 . Orientados a la competencia Estabilizaci n de los PRECIOS Alineaci n con los competidores5 . Orientados a la supervivenciaM TODOS DE FIJACI N DE PRECIOS PRECIOS CON ORIENTACI N AL N AL COSTO.

3 PRECIOS CON ORIENTACI N A LA DEMANDA. PRECIOS ORIENTADOS A LA TODOS BASADOS EN EL COSTO Nos encontramos con dos modalidades b sicas: M TODO DEL COSTO M S M TODO DEL COSTO M S MARGEN. M TODO DEL PRECIO TODO DEL COSTO M S MARGENC onsiste en a adir un margen de beneficio al costo total unitario del +CostosfijosCostototalunitario=Costovari able+CostosfijosUnidades producidasAl costo total unitario as obtenido, se le suma el margen de beneficio que se desea obtener. Precio de venta (PV) = Costo total unitario (CTU) + Margen s/ precio de venta (MxPV)M TODO DEL PRECIO OBJETIVOPara su determinaci n puede utilizarse elan lisis del punto de = CFP-CVUEl an lisis del punto de equilibrio tambi npuede utilizarse para determinar el precioque deber a fijarse para alcanzar losobjetivos de venta y rentabilidad = CVU + CF+BQM TODOS BASADOS EN EL COSTO Inconvenientes:1.

4 No contemplan la respuesta de la demanda Hay un razonamiento circular impl cito: elvolumen determina los costos, los cualesdeterminan los PRECIOS que, al mismo tiempo,determinan el nivel de la R E C IO S C O N O R IE N T A C I N A L C O S T O P R O D U C T OC O S T OP R E C I OV A L O RC L I E N T EM TODOS ORIENTADOS A LA DEMANDA Tienen un fundamento subjetivo, dado por el valor la fijaci n de PRECIOS en funci n del Para la fijaci n de PRECIOS en funci n del valor, el precio meta se basa en una estimaci n de valor, no en los costos. As , el precio meta gu a las decisiones relacionadas con los costos que deben incurrirse, en lugar de lo contrario. P R E C I O S C O N O R I E N T A C I N A L A D E M A N D A C L I E N T EV A L O RP R E C I OC O S T OP R O D U C T OM TODOS ORIENTADOS A LA DEMANDA Los PRECIOS se fijan considerando: La sicolog a del consumidor: estrategias La sicolog a del consumidor: estrategias de PRECIOS sicol gicos.

5 La elasticidad de la demanda: estrategias de PRECIOS TODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA La fijaci n de los PRECIOS var a seg n la posici n de la empresa respecto a la competencia, dando lugar a las siguientes estrategias:estrategias: Cooperativa Adaptativa Oportunista PredatoriaESTRATEGIAS DE PRECIOS Estrategias diferenciales PRECIOS fijos o variables Descuentos por cantidad Descuentos por pronto pagoCriterios considerados Mercado Demanda Descuentos por pronto pago Aplazamiento del pago Descuentos aleatorios Descuentos peri dicos Descuentos en segundo mercado PRECIOS de profesionales PRECIOS ticosESTRATEGIAS DE PRECIOS PRECIOS sicol gicos Par e impar. No redondeadosCriterios considerados Sicolog a del consumidor Alto / de prestigio Seg n el valor percibidoESTRATEGIAS DE PRECIOS L neas de productos L der de p rdidas De paquetes Criterios considerados Costos Demanda De paquetes De productos cautivos Con dos partes nico DemandaESTRATEGIAS DE PRECIOS Estrategias competitivas PRECIOS similares a la competencia PRECIOS primados Criterios considerados Competencia PRECIOS primados PRECIOS descontados Venta a p rdida Licitaciones y concursosESTRATEGIAS DE PRECIOS Nuevos productos PRECIOS de selecci n De penetraci nCriterios considerados Mercado Demanda Demanda Costos CompetenciaBIBLIOGRAF A KOTLER, Philip-KELLER, Kevin L.

6 Direcci n de Marketing. M xico. 2006. Pearson Educaci n. D cima Edici n. SANTESMASES MESTRE, Miguel y otros. Marketing. Madrid. 2004. Edici n N mero 2. MONROE, Kent B. Pol tica de PRECIOS . Para hacer m s rentables las decisiones. Madrid. 1999. Ed. McGraw-Hill. NAGLE, Thomas T. HOLDEN, Reed K. Estrategia y t cticas de PRECIOS . Una gu a para tomar decisiones rentables. M xico. 2002. Pearson Educaci n. VELASCO, Emilio de. El precio. Variable estrat gica de marketing. Madrid. 1994. Ed. McGraw-Hill.