Test de Ventas - EmpleosTest.com

1 1 Test de Ventas (Versi n en espa ol) Manual del evaluador 2 CONTENIDO Introducci n Aplicaci n Qu informaci n obtiene el examinado/administrador del test? Qu se mide? Espicificidad y fundamento te rico del Test de Ventas Factores evaluados y breve descripci n Descripci n de los rasgos de la personalidad Propiedades psicom tricas Media y desviaci n est ndar Fiabilidad Validez Consideraciones socio-culturales G nero Edad Diferencias en los niveles de estudio / diplomas 3 Introducci n El Test de Ventas est dise ado para medir el potencial de una persona en el mbito de las Ventas .

2 Este test est reservado exclusivamente para la selecci n y formaci n del personal de empresas de Ventas y centros de atenci n telef nica. Su objetivo es evaluar el potencial de Ventas de ejecutivos, operadores de telemarketing, gerentes de desarrollo empresarial, directores, etc. Aplicaci n 70 preguntas cortas de elecci n obligatoria, duraci n de 15 minutos, administraci n on-line. Test recomendado para la selecci n y evaluaci n del potencial de Ventas de las personas; ya sean ejecutivos, operadores de telemarketing, directores de Ventas , personas con t tulo universitario, estudiantes en el rea empresarial, etc. Qu informaci n obtiene el examinado/administrador del test? Descripci n y valoraci n de la Deseabilidad social, la cual calcula en qu medida el candidato ha respondido apropiadamente desde el punto de vista social, ignorando as sus verdaderas tendencias.

3 Indicadores del potencial de Ventas que describen una visi n general de las habilidades y puntos fuertes del candidato en el mbito de las Ventas . Un Perfil general, que permite trazar la posici n del candidato a trav s de diversas dimensiones conductuales est ndar. Un gr fico que compara varias aptitudes espec ficas para las Ventas . Comentarios personalizados relativos a los rasgos en la personalidad del candidato que resultan espec ficos para la venta . An lisis personalizado que define los rasgos de venta dominantes y las reas en las que el candidato debe mejorar. Una tabla en la que se muestra el nivel de correspondencia entre el perfil del candidato y varias profesiones comerciales.

4 4 Qu se mide? Espicificidad y fundamento te rico del Test de Ventas La venta es aquella actividad por la que se proporciona un producto o servicio a cambio de dinero u otro tipo de retribuci n econ mica. Es la acci n de llevar a t rmino una actividad comercial. Este test proporciona una visi n global del potencial de Ventas de un candidato junto con un an lisis detallado de sus rasgos personales aplicables a tres reas de Ventas : fuerza de Ventas cazador , fuerza de Ventas desarrollo y relaci n y atenci n a cliente . Factores evaluados y breve descripci n PERFIL CLAVE REFERENCIAL RASGOS DE LA PERSONALIDAD SIGNIFICADO DE UNA PUNTUACI N ALTA FUERZA DE Ventas Cazador Combatividad Juego comercial Prospecci n Con su audacia y perseverancia, los vendedores cazadores favorecen la identificaci n y el desarrollo de nuevos mercados para as aumentar la cantidad de negocios de forma sustancial.

5 FUERZA DE Ventas Desarrollo Carisma Negociaciones estrat gicas Red de contactos Al poseer carisma y talento en el arte de las negociaciones, los vendedores de desarrollo son amantes de los retos y con frecuencia obtiene Ventas o asociaciones estrat gicas incluso con los interlocutores m s astutos. RELACI N Y ATENCI N A Cliente Auto-control Sentido del servicio Tecnicismo-Experto Con la atenci n que prestan a las necesidades de sus clientes, los vendedores de relaciones con clientes siempre buscar n la satisfacci n de sus clientes. De esta forma podr n obtener informaciones importantes y proporcionar un servicio constante a sus clientes. 5 Descripci n de los rasgos de la personalidad RASGOS DE LA PERSONALIDAD Y PERFIL REFERENCIAL SIGNIFICADO DE UNA PUNTUACI N ALTA Rasgo de la personalidad Fuerza de Ventas ( Cazador ) Prospecci n Al tener talento para establecer contactos, el candidato suele poseer un alto nivel de confianza en s mismo y seguridad en sus capacidades.

6 Conoce los medios para atraer el inter s de clientes potenciales y detecta sus necesidades para, de esta forma, proponer productos o servicios adaptados a stas. Juego comercial Es una persona atrevida y espont nea que considera el proceso de Ventas como un juego en el que cada paso debe ser cuidadosamente planeado. Adem s, sabe c mo enfrentarse a los posibles inconvenientes y se centra en los esfuerzos por convencer a los dem s. Este candidato est dotado de una buena oratoria y le apasiona la posibilidad de lograr nuevas Ventas . Combatividad Este candidato muestra audacia y posee decisi n en sus empe os. Adem s, no rehuye a los retos y sabe aprovechar las oportunidades para asegurar el beneficio. No pierde el control de la situaci n ante sus competidores.

7 Sabe permanecer insistente durante la venta sin excederse en el trato con los clientes potenciales. Rasgo de la personalidad Fuerza de Ventas ( Desarrollo ) Red de contactos Al ser de naturaleza sociable y siempre estar dispuesto a ampliar su red de contactos, este candidato sabe identificar a las personas influyentes y encargadas de tomar decisiones, al mismo tiempo que logra hacerse aliado de ellas creando un clima comercial favorable. Este factor es ventajoso a la hora de tener xito en operaciones de venta y establecer asociaciones estrat gicas. El candidato no duda en utilizar sus contactos profesionales y personales para iniciar y mantener negociaciones. Carisma El candidato es un embajador de los productos de su empresa.

8 Durante las negociaciones personales, capta a los interlocutores mediante su elocuencia, apariencia y encanto natural. Para alcanzar una venta , parte de su estrategia es ganar la simpat a de sus interlocutores. Negociaciones estrat gicas Al tener un s lido conocimiento en el campo de la estrategia, el candidato aspira a negociaciones de alto nivel, las cuales concibe como un reto. Tiende a posicionarse en el papel de socio de los clientes para, de este modo, tomarse su tiempo en estudiar detenidamente las situaciones e identificar las necesidades de su interlocutor antes de cerrar una venta importante. Rasgo de la personalidad Relaci n y atenci n a "cliente Sentido del servicio Este candidato busca aumentar la fidelidad de su clientela mediante su constante presencia y disponibilidad.

9 Prefiere mantener relaciones a largo plazo y seguir el rastro a sus clientes, asegur ndose as de ofrecer un servicio continuado a estos. Lo m s importante para esta persona es la 6 satisfacci n de los clientes. Auto-control Es una persona tranquila y, por lo general, serena. Es capaz de controlar sus emociones y permanecer entusiasta incluso al enfrentarse ante situaciones dif ciles. Posee una fuerte capacidad de reflejar y expresar opiniones con sensatez, incluso en situaciones estresantes. Adem s, es una persona que dif cilmente se desestabiliza ante negativas, quejas, recriminaciones, demoras o cambios de planes en el ltimo momento.

10 Tecnicismo-Experto El candidato aprecia los aspectos t cnicos espec ficos de su trabajo y no encuentra problemas al usar herramientas tecnol gicas. Es una persona que siente preferencia por vender productos que poseen un cierto grado de complejidad. Este tipo de candidato siempre est dispuesto a aumentar sus conocimientos y compartirlos con otros. Propiedades psicom tricas La evaluaci n peri dica y la puesta a punto de un test son dos aspectos cruciales para obtener la m xima eficacia y una larga vida til. El Test de Ventas ha sido sometido a una serie de estudios de validaci n desde que fue publicado online por primera vez en 2003. El ltimo estudio de validaci n fue llevado a cabo en el mes de diciembre de 2008 con el objetivo de incorporar normas actualizadas y los m s recientes c lculos de fiabilidad, validez y sensibilidad socio-cultural del test.