Tuteurs professionnels : Jean-Marc SOVIGNET / …

1 1/4 L analyse des dossiers de cr dit professionnels Joao FONSECA LIMA Master 2 Banque et Finance tuteur universitaire : Beno t ARONDEL Tuteurs professionnels : Jean-Marc SOVIGNET / Emilie VAGANAY Ann e universitaire 2OO6/2007 2/4 INTRODUCTION Dans le cadre de ma formation en deuxi me ann e de Master Banque et Finance, j ai effectu un stage au sein du Cr dit Agricole (cf. annexe 1) sous la responsabilit de M. Jean-Marc SOVIGNET , le Directeur de la client le professionnelle de l agence Saint-Etienne Nord, et de Mlle Emilie VAGANAY, conseill re professionnelle au sein de la m me agence. La mission qui m a t confi e consistait a pr parer des dossiers de demande de cr dit et valuer les risques li s au financement professionnel. Dans une conomie de march , le cr dit joue un r le fondamental au niveau macro conomique tant donn qu il permet de financer des projets favorisant ainsi la croissance.

2 Compte tenu de son importance et de son poids au niveau de l activit de la banque, l octroi de cr dit pr sente un risque important. De ce fait, il est fondamental pour le conseiller professionnel de recueillir le maximum d informations sur le client pour r duire les risques au niveau le plus faible possible. En pratique cela consisterait choisir le client en ayant la certitude qu il pourra rembourser ses ch ances. Bien videmment le risque de non remboursement ne peut jamais tre nul. Pour essayer de limiter le risque li au client, le conseiller prend en compte toute une s rie de param tres tels la cotation de l entreprise (prise en compte des r sultats comptables de l entreprise) mais aussi des informations concernant le dirigeant de l entreprise (exp rience, motivation, etc.), la conjoncture conomique, la nature du projet financer, etc.

3 L analyse de l ensemble de ces l ments permet au conseiller de se d cider sur la faisabilit ou non du projet, c est- -dire d accorder ou non le cr dit. Compte tenu de son importance, le processus d octroi de cr dit est une activit bien r glement e par l instauration de r gles prudentielles (B le II notamment) qui obligent les banques constituer un certain niveau de fonds propres afin de garantir leur solvabilit et leur liquidit . Ces r gles visent galement uniformiser le processus d octroi de cr dit des diff rentes banques. L accord de B le II ajoute, au del d un niveau minimal de fonds propres, des exigences r glementaires sur la mesure et la ma trise des risques de cr dit. Les dispositions requises par cette r glementation ont consid rablement modifi l organisation des tablissements bancaires. Compte tenu de la concurrence accrue entre les diff rents tablissements de cr dit, il convient, pour la banque, d tre tr s r active mais en m me temps tr s rigoureuse dans l analyse des dossiers.

4 3/4 Un client qui sollicite un cr dit doit recevoir une r ponse dans les meilleurs d lais. En effet, aujourd hui dans une conomie avec une gamme tellement largie d institutions financi res, il convient de se d marquer de ses confr res pour essayer de conqu rir une client le de plus en plus exigeante. Mais cette exigence de r activit ne doit pas nous faire oublier que l objectif premier est de financer un projet coh rent d o la n cessit de faire tr s attention l aspect risque. La question que nous allons nous poser ici est donc celle de savoir comment r duire les risques au maximum tout en tant le plus r actif possible. Pour cela nous allons, tout d abord, nous pencher sur les diff rentes formes de financement professionnel et puis finir nous allons nous int resser la gestion du risque proprement dite. Finalement, dans une 3 partie nous allons pr senter un cas pratique pour essayer de d montrer de fa on plus claire comment le conseiller g re un dossier de cr dit.

5 Financements professionnels 1. Les incontournables d un dossier de pr t professionnel En mati re d octroi de cr dit, la probl matique du banquier va se positionner entre g rer les risques et satisfaire les besoins de ses clients dans le cadre de son activit commerciale, l objectif tant de g n rer un produit net bancaire (PNB). Dans ce cas, la prise de d cision n est pas facile car le conseiller doit, d une part, atteindre ses objectifs commerciaux et d autre part, limiter les risques li s au financement. 4/4 L tude de la d cision d octroi de cr dit bancaire est, compte tenu des sommes concern s, particuli rement importante. Identifier les principaux facteurs jouant un r le dans la d cision finale d accorder ou de refuser un client le renouvellement ou l extension de ses cr dits, constituera l objet de cette partie. Ainsi, exposer cette proc dure c est faire r f rence au fait que la distribution de cr dit repr sente une activit risqu e pour la banque.

6 En effet, il existe une certaine probabilit qu une partie de la client le ne respecte pas ses engagements de d part. C est ce risque de d faillance que la banque doit tre m me de g rer, d o la n cessit de respecter une proc dure interne bien tablie et propre chaque tablissement. Pour cela il faut suivre une s rie d tapes successives destin es prendre en compte le risque et essayer de limiter sa port e par le biais de l analyse de diff rents l ments que nous allons tudier par la suite. La premi re source de naissance du cr dit est la d marche personnelle du client. C est une demande qui mane de sa propre volont car en toute logique lui seul a le choix de solliciter sa banque pour un pr t. Cette demande de pr t peut avoir lieu suite des v nements pr vus mais aussi des v nements impr vus. Pour certains professionnels , cette demande est parfois vitale pour le d veloppement de l entreprise.

7 La demande de cr dit de la part du client est une occasion privil gi e pour le banquier pour cimenter la relation avec son client tant donn que la banque devient un partenaire privil gi vis- -vis du demandeur de cr dit. L exp rience de terrain m a permis de voir qu une telle demande de la part du client peut tre l occasion id ale pour le fid liser et de ne pas le d cevoir compte tenu de la relation privil gi e qu il entretient avec sa banque. Cela peut galement tre l occasion pour le banquier de proposer d autres produits et services susceptibles d int resser le client en question et, ainsi, de consolider la relation. La deuxi me source identifi e est celle qui correspond aux lignes de cr dits en cours (PRO EXPRESS par exemple). Ce sont des facilit s accord es certains bons clients en ce qui concerne le fonctionnement du compte ainsi que la notation B le II.

8 Gr ce cette information, le conseiller professionnel peut bien pr parer son rendez-vous commercial. Dans ce cas on parle plut t d anticipation ce qui peut permettre la banque en question de se d marquer de ses concurrents. Bien videmment ces facilit s son accord es pour des dur es et montants limit s afin d viter les risques li s un ventuel changement de situation du client. La troisi me solution implique l utilisation d un logiciel permettant de suivre de fa on r guli re les clients. Il s agit chaque jour d analyser les mouvements d biteurs ainsi que les d passements d autorisation de d couvert sur les comptes des clients. A partir de l le conseiller pourra s entretenir avec le client en difficult afin de trouver la meilleure solution (mise en place d une ligne de cr dit ou augmentation du plafond de d couvert). Bien videmment cela ne se fait pas syst matiquement mais au cas par cas et en fonction des besoins r els des clients concern s.

9 Enfin, la quatri me source est celle qui concerne la prospection par le biais d actions commerciales men es sur l offre de cr dit. Cela peut tre un moyen d attirer des prospects vers la banque. Le but d une telle 5/4 action est d attirer une client le de qualit et de distribuer des cr dits aupr s de cette m me client le. L exp rience de terrain m a permis de constater que ce n est pas une action facile. En effet, tant donn que ces prospects sont bancaris s et ont d j leur compte dans d autres banques, il n est pas facile de les attirer vers nous. Pour cela, nous avons mis en place des campagnes diverses dont le but tait de proposer ces prospects des conditions avantageuses dans le but de les attirer. Tout au long de mes six mois de stage au sein du Cr dit Agricole j ai pu participer activement ce genre de campagnes. Nous savons tous que le financement d un professionnel ou d un particulier est une activit risqu e qu il convient d analyser et de pr parer avec le maximum de soin possible.

10 Pour cela, il est fondamental que le conseiller rassemble toute une s rie d informations sur le client mais aussi sur le projet financer de telle sorte que le risque li au financement soit le plus faible possible. Pour cela, le conseiller doit suivre la proc dure fix e par sa banque dont le but est d avoir le plus d informations possibles. L ensemble des l ments recueillis sera ensuite report sur le dossier de demande de cr dit et qui permettra au professionnel comp tent de se d cider sur la faisabilit et la pertinence du projet financer. En cas d acceptation du dossier, les conditions doivent tre express ment pr cis es au client (montant, taux, dur e, conditions de remboursement, garanties requises etc.). Dans le cas contraire il convient galement de pr ciser le motif du refus au client.