Artigos de PN Como fazer Análise de Mercado

1 Artigos de PN Como fazer An lise de Mercado An lise de Mercado A an lise de Mercado um dos componentes do plano de neg cios que est relacionado ao marketing da organiza o. Ela apresenta o entendimento do Mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto a empresa conhece, em dados e informa es, o Mercado onde atua. A an lise do Mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o produto/servi o se encontra. O Mercado est composto pelo ambiente onde a empresa e produto se localizam, pela concorr ncia e pelo perfil do consumidor. A defini o do Mercado leva em conta: An lise da Ind stria/Setor Descri o do Segmento de Mercado An lise SWOT do produto/servi o An lise da Concorr ncia An lise da Ind stria/Setor A an lise da ind stria deve apresentar as informa es a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da ind stria/setor em que sua organiza o est inserida.

2 Inicia-se com a coleta de informa o do setor ao qual pertence o produto/servi o. Essa informa o geralmente discriminada em termos dos objetivos e pode estar relacionada com a estrutura da ind stria e do setor em termos estat sticos, pr ticas de marketing e o composto de marketing. Essa informa o pode ser usada para monitorar mudan as no setor e aproveitar as oportunidades decorrentes dessas mudan as em nichos espec ficos. Descri o do Segmento de Mercado Definido o setor em que atua e seu Mercado geral, voc tamb m quer e precisa saber identificar e clarificar quais por es particulares, ou segmentos deste Mercado s o seu alvo. O segmento de Mercado definido a partir das caracter sticas do produto, estilo de vida do consumidor (idade, sexo, renda, profiss o, fam lia, personalidade etc) e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto, como localiza o geogr fica por exemplo.

3 O Mercado -alvo n o aquele que voc gostaria: aquele que pode consumir o seu produto. Geralmente, para segmentar um Mercado necess rio ter um conhecimento mais abrangente, n o somente qualitativo mas tamb m quantitativo do mesmo. Para uma an lise inicial procure responder s seguintes quest es: Qual o market-share (participa o de Mercado ) dentre os principais concorrentes? Qual o potencial de Mercado ? O Mercado encontra-se bem atendido? Quais as oportunidades para o seu produto/servi o obter uma maior participa o? Um segmento de Mercado um conjunto de clientes que tem necessidades e desejos em comum. Ao agrupar clientes semelhantes, voc pode satisfazer suas necessidades espec ficas de forma mais eficaz. Quanto mais recursos e op es esses clientes demandam, mais raz es voc tem para dividi-los em grupos.

4 A figura 6 apresenta uma forma esquem tica de como definir o segmento de Mercado para seu produto/servi o. Para isso, deve-se responder, basicamente, s seguintes perguntas: Quem est comprando? O que est comprando? Por que est comprando? Figura 6 Vis o R pida de Segmentos de Mercado Quem est Comprando? Uma boa forma para se determinar quem est comprando seu produto ou servi o, conhecer seus h bitos e como eles vivem. Se seus clientes s o outras empresas, descubra como eles operam seu neg cio. Pense em seus clientes nos seguintes termos: Geografia (onde eles moram?). Ex.: - Pa s, Regi o, Estado, Cidade, Bairro etc. - Qual a proximidade de seus vizinhos mais pr ximos? - Qual a temperatura da regi o onde vivem no ver o? - Quanto tempo levam para chegar ao aeroporto?

5 Perfil (Como eles s o?). Ex.: - Pessoas: Idade, Sexo, Tamanho da Fam lia, Educa o, Ocupa o, Renda, Etnia, Nacionalidade, Religi o etc. - Empresas: Setor, Porte da Empresa, N mero de Funcion rios, Anos no Neg cio, Faturamento etc. Estilo de Vida (O que eles fazem?). Ex.: - Pessoas: Passatempos, H bitos ao assistir TV, Atividades sociais, Afilia o a clubes, Prefer ncias para f rias etc. - Empresas: Prote o do meio ambiente, Doa es a eventos beneficentes, Investimento no treinamento dos funcion rios, Oferta de benef cios aos funcion rios, Promo o de funcion rios da empresa etc. Personalidade (Como eles agem?) Pode-se classificar em cinco os tipos b sicos de personalidade: - Inovadores (5% da popula o): Correm todos os riscos; Jovens e bem educados; Familiarizados com novas ideias e tecnologias; T m computadores port teis e est o conectados a redes; Informados por fontes externas.

6 - Primeiros adeptos (10% da popula o): L deres de opini o em suas comunidades; Avaliadores cautelosos; Abertos a argumentos bem justificados; Respeitados por seus companheiros etc. - Maioria inicial (35% da popula o): Evitam riscos sempre que poss vel; agem de forma deliberada; N o experimentam novos produtos, a n o ser que se tornem populares etc. - Maioria tardia (35% da popula o): C ticos; Extremamente cautelosos; Desapontados com outros produtos; Relutantes com novos produtos, Respondem apenas press o de amigos etc. - Retardat rios (15% da popula o): Esperam at o ltimo momento; Esperam at os produtos ficarem desatualizados; Ainda hesitam! Etc. O que est comprando? Uma descri o de clientes baseada no que eles compram permite que voc os veja de uma perspectiva com a qual est bastante familiarizada: seus pr prios produtos e servi os.

7 Depois de criar segmentos de Mercado baseados no que seus clientes compram, voc pode abordar as necessidades de cada grupo, modificando os seguintes aspectos de seu produto ou servi o. Caracter sticas Embalagem Pre o Op es de entrega As caracter sticas referem-se a todas as especifica es de um produto ou servi o. Quando voc agrupa os clientes em fun o das caracter sticas do produto que eles procuram, descobre que os clientes t m muito em comum. Suas semelhan as incluem: A frequ ncia com que usam o produto (pouco, moderadamente, muito) Sua habilidade em usar o produto (novatos, intermedi rios, especialistas) O que eles fazem com o produto (lazer, educa o, neg cios) Que tipos de clientes s o (consultores, revendedores, usu rios) A embalagem envolve muito mais do que caixa, o papel ou pl stico.

8 A embalagem refere-se a tudo o que cerca a oferta de um produto, incluindo: Propaganda do produto (r dio, TV, revistas, cartazes, camisetas) Promo es (vendas nas lojas, cupons, desenhos) Marketing (resenhas em livros, campanhas telef nicas, endosso de celebridades) Manuten o do produto (garantias, servi os de atendimento ao cliente, centros de servi o) Mais uma vez, comum os segmentos de Mercado identificados com base nos crit rios de embalagem refletirem atributos de clientes semelhantes aos segmentos baseados em caracter sticas do produto: frequ ncia de uso, n vel de sofistica o, aplica o do produto e tipo de usu rio. O pre o de um tipo espec fico de produto ou servi o tende a criar diferentes grupos de clientes. Os clientes que s o sens veis ao pre o est o em um segmento; os que est o dispostos a pagar por um certo n vel de qualidade est o em outro.

9 Mas o pre o n o o nico fator financeiro que pode levar a diferentes segmentos de Mercado . Outros crit rios incluem: Financiamento dispon vel Op es de leasing Satisfa o garantida ou seu dinheiro de volta Acordo de troca A distribui o e a entrega determinam como os clientes recebem seu produto ou servi o. Nesse caso, os segmentos de Mercado baseiam-se em geral em onde os clientes compram, por exemplo: Dep sitos Centros de desconto Lojas de Departamento Butiques Cat logos Internet Os segmentos de Mercado baseados na entrega tamb m podem considerar outros crit rios, como: disponibilidade total de hor rio (lojas de conveni ncia); disponibilidade total de local (postos de gasolina); disponibilidade garantida (v deo locadoras); sensibilidade ao hor rio (floricultura, pizzarias, frutas e vegetais).

10 Por que est comprando? Quando se trata realmente de satisfazer as necessidades dos clientes a longo prazo, voc n o pode se esquecer de fazer as seguintes perguntas: O que seus clientes est o procurando? O que consideram importante? O que os motiva? Qual sua percep o das coisas? Como fazem suas escolhas? Quando agrupa seus clientes usando as respostas a essas perguntas, voc cria segmentos de Mercado baseados nos benef cios que os clientes est o procurando. Como esses segmentos de Mercado descrevem seus clientes a partir do ponto de vista dos clientes, e n o do seu, oferecem melhor oportunidade para que voc satisfa a as necessidades espec ficas de um grupo inteiro de clientes. An lise SWOT do Produto/Servi o Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em rela o ao seu produto/servi o.