Negociación Internacional

1 OLEGARIO LLAMAZARES GARC A-LOMASNEGOCIACI NINTERNACIONAL Tipos de negociaciones Proceso de negociaci n T cticas m s utilizadas negociaci n intercultural Estilos de negociaci n Estrategias por pa sesOLEGARIO LLAMAZARES GARC A-LOMASN egociaci nInternacional Tipos de negociaciones Proceso de negociaci n T cticas m s utilizadas negociaci n intercultural Estilos de negociaci n Estrategias por pa sesQueda prohibida la reimpresi n, fotocopiado, venta online, o difusi n gratuita a trav s de Internet de la totalidad o de cualquier parte de esta publicaci n de Propiedad Intelectual 21/2014 CASOS PR CTICOS DE negociaci N INTERNACIONALEn el portal puede obtenerse la publicaci n Casos de negociaci n Internacional en la que se incluyen diferentes casos pr cticos, ejercicios y cuestionarios de autoevaluaci n sobre negociaciones internacionales con su correspondiente gu a de respuestas.

2 Estos casos aplican y completan los textos del libro negociaci n Internacional . negociaci N INTERNACIONALQ ueda rigurosamente prohibida la reproducci n total o parcial de este libro, ni su tratamiento inform tico, ni la transmisi n de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electr nico, mec nico, por fotocopia, u otros m todos o soportes, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del copyright. La infracci n de los mencionados derechos puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (arts.)

3 270 y sgts. del C digo Penal). Global Marketing Strategies, , 2015 Ayala, 83, 28006, MadridTel.: 91-5782667 978-84-943909-1-3 Composici n y dise o: Rub n S nchez NDICEINTRODUCCI N .. 81. LA negociaci N EN UNA ECONOM A GLOBAL .. Qu es negociar en mercados exteriores? .. El concepto de margen de negociaci n .. Diferencias entre negociaci n nacional e Internacional .. Aspectos a negociar .. Tipos de negociaciones .. La negociaci n con confrontaci n .. La negociaci n subordinada.

4 La negociaci n con inacci n .. La negociaci n colaborativa .. La negociaci n razonada .. Negociadores cooperativos y competitivos .. 23 Identificaci n de perfiles .. 24 Adaptaci n de la estrategia negociadora .. El equipo negociador .. Perfil del negociador Internacional eficaz .. 332. EL PROCESO DE negociaci N Internacional .. Fases .. La toma de contacto .. La preparaci n .. 42 La agenda: lista de asuntos a tratar .. 43 Informaci n previa .. 44 Delimitaci n y agrupaci n de objetivos.

5 46 An lisis de la capacidad negociadora .. 48 Planificaci n estrat gica .. El desarrollo ..51 El encuentro .. 51 Las posiciones iniciales y las propuestas .. 52 La forma de hacer concesiones .. La conclusi n .. Documentos y contratos internacionales .. 62 Memorandums de entendimiento .. 63 rdenes de compra .. 63 Contratos internacionales .. 643. T CTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE .. Factores determinantes en la elecci n de t cticas .. Tipos de t cticas .. T cticas directas.

6 71 Apostar alto .. 71 Control y utilizaci n del espacio .. 71 Control y utilizaci n del tiempo .. 72 Uso de la informaci n .. 73 Hacer referencia a los competidores .. 74 S , pero a cambio .. 74 La demanda final .. 75 Ir al detalle .. 75 Apelar al prestigio .. 76 Adelantarse a las objeciones .. 77 Promesas y recompensas .. 77 La pr ctica habitual .. 78 Conseguir un aliado .. T cticas persuasivas .. 78 Deteriorar la confianza .. 79 Generar incertidumbre .. 80 Simular.

7 80 Aparentar pasividad/indiferencia .. 80 La excusa del idioma .. 81 El bueno y el malo .. 82 Ser imprevisible .. 82 Halagar .. 82 La excusa de la autoridad .. 82 El enfoque inocente .. T cticas agresivas .. 83 Amenazas .. 83 Ultim tum .. 84 Ataques .. 84 Intimidaci n .. 84 Enga o .. T cticas desleales .. 85 Fraude y falsificaci n .. 86 Vigilancia y espionaje .. 87 Robo .. 87 Soborno .. 894. negociaci N INTERCULTURAL .. Elementos culturales en una econom a global.

8 Qui n debe adaptarse? .. El contexto cultural de la negociaci n .. 99 Culturas de bajo contexto .. 100 Culturas de alto contexto .. Las dimensiones culturales de la negociaci n .. 100 Distancia al poder (jerarqu a).. 101 Individualismo o cultura de grupo .. 101 Control de la incertidumbre .. 102 Masculinidad/feminidad .. 103 La administraci n del tiempo: Tiempo M y Tiempo P ..103 Compromisos verbales y escritos .. La comunicaci n: env o y recepci n de mensajes.

9 106 Comunicaci n verbal .. 106 Comunicaci n no verbal .. Pautas de comunicaci n .. 111 Tono pausado .. 111 Respeto a los turnos de intervenci n .. 112 Escucha activa .. 112 Formas impersonales y plurales .. Signos falsos en el lenguaje corporal .. La negociaci n a trav s de int rpretes .. 1165. ESTILOS DE negociaci N .. Un modelo de clasificaci n cultural .. Estilos de negociaci n por reas geogr ficas .. 124 Europa .. 124 Am rica del Norte .. 128 Am rica Latina.

10 130 Asia .. 134 Pa ses rabes .. 138 frica .. Claves para la adaptaci n a la cultura local .. 1456. EL PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES .. Introducci n .. Saludos y presentaciones .. Nombres y t tulos .. Intercambio de tarjetas .. Comidas de negocios .. Propinas .. Colores y formas .. Gestos .. Regalos .. Test de protocolo Internacional .. 1637. ESTRATEGIAS DE negociaci N POR PA SES .. 173 Alemania, Arabia Saudita, Argentina, Australia, Brasil, Canad , Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Espa a, Estados Unidos, Filipinas, Francia, India, Indonesia, Ir n, Italia, Jap n, Marruecos, M xico, Nigeria, Per , Polonia, Reino Unido, Rusia, Sud frica, Suiza, Turqu a y Venezuela.