LES TECHNIQUES DE PROSPECTION

1 LES TECHNIQUES DE PROSPECTIONSTRATEGIE DE PROSPECTIONLe processus de vente d une entreprise passe par les phases de De PROSPECTION De n gociation / vente De suivi / fid lisation de la client le La phase de PROSPECTION est d une importance vitale, et doit faire partie int grante de la strat gie commerciale de l entreprise La PROSPECTION consiste rechercher puis visiter des prospects afin:-d valuer leur potentiel et d finir leur besoin,-De leur pr senter l entreprise, ses produits et ses services,-De les transformer, chaque fois que cela est possible en clients actifs LES PROBLEMATIQUESPour une op ration de PROSPECTION , les probl matiques peuvent tre:-De vendre un nouveau produit ou service la client le actuelle,-De toucher une nouvelle cible-De couvrir une nouvelle zone g ographique-De relancer les anciens clientsLe service de marketing d finit une strat gie de PROSPECTION qui consiste d terminer.

2 -La ou les cibles que l entreprise souhaite atteindre,-Les moyens qu elle va mettre en uvre pour toucher cette cible PLAN DE PROSPECTIONS uccession des tapes d une approche commerciale permettant d aller de la d finition de la cible l enregistrement des commandes ciblage recherche de liste identification qualification Mailing relance t l phonique contact et d couvert cr ation de devis pr sentation et n gociation vente suiviSource interneSource externeFichier suspectFichier

3 ProspectProspects int ress sProspect chaudclient LE CONTACT DES PROSPECTSLe contact des prospects peut tre: Direct Annonc Convenu Le contact Direct: C est le cas de la PROSPECTION sauvage ou de la PROSPECTION directe qui consiste, apr s avoir s lectionn une zone g ographique ou un secteur d activit , se pr senter chez son prospect sans lui avoir pr alablement annonc sa venue. Cette approche est adapt e:- la visite en porte porte de particulier-A la visite de professionnels avec lesquels la prise de rendez vous est inop rante-A la PROSPECTION non pr vue l avance quand il s agit de meubler un creux de son emploi du tempsDans tous les autres cas, elle est d conseill e, car un prospect visit de fa on inopin sera dans la plupart des cas, moins disponible et moins l coute du commercial Le contact Annonc.

4 Le contact des prospects peut tre annonc par courrier envoy ant rieurement la approche, si elle ne donne pas l assurance au commercial qu il sera re u, lui permet d annoncer la peut tre employ e vers des cibles de commer ants, d artisans, ventuellement de particuliers. Le contact Convenu:Le contact des prospects peut tre convenu par la prise de rendez-vous par t l emploi de cette m thode est recommand e, car:-Elle cr dibilise la d marche du commercial et donne de lui une image plus professionnelle,-Elle lui permet de pr parer sa visite gr ce aux renseignements obtenus lors de l appel,-Elle lui permet de g rer son temps plus efficacement-Elle lui donne l assurance que son interlocuteur lui consacrera le temps n cessaire-Elle lui permet de se d placer coup s r , ce qui est particuli rement rentable quand on sait qu une visite d un commercial est relativement co teuse L ORGANISATION DES TOURNEES Organisation du plan des tourn es:Apr s avoir.

5 -D nombr et localis les clients et les prospects-Fait le choix des moyens d approche commerciale, Le vendeur doit organiser ses tourn es, c est- -dire mettre en place un circuit des visites effectuer aupr s de sa client le actuelle et potentielle dans le but: de maximiser le nombre de visites D assurer une pr sence optimale sur son secteur De r aliser une PROSPECTION r guli re et constante D assurer un suivi efficace de ses ventes Pour tablir son circuit, le commercial tudie:-l tendue du secteur,-La r partition g ographique de la client le-La dur e moyenne d une visite-Les temps de d placement n cessaire Les types de tourn e:Parmi les solutions possibles, le commercial devra privil gier celle qui lui permettra:-De r duire son kilom trage, donc son temps de d placement,-De r aliser le maximum de visites dans la journ e ou la semaine-D apporter sa client le le meilleur distingue: La tourn e en spirale ou escargot:Le commercial balaye son secteur suivant le d roulement de la spirale.

6 La tourn e en marguerite:Le secteur est divis en nombreux sous-secteur, avec pour centre le domicile ou le bureau du vendeur; et le vendeur visite chaque jour un sous-secteur. La tourn e en tr fle:Le secteur est divis en quatre parties et le commercial effectue ses tourn es l int rieur de chacune d entre elle un jour par semaine La tourn e en zigzag ou ligne bris e: Le commercial se rend dans un premier temps chez le client le plus loign , puis revient son point de d part en visitant tous les clients situ s de part et d autre de l axe all .LES TECHNIQUES DE PROSPECTION Il existe de nombreuses TECHNIQUES de PROSPECTION ; On peut les classer en 2 groupes: Les TECHNIQUES qui n cessitent un contact direct Les TECHNIQUES du marketing direct et des medias Les TECHNIQUES qui n cessitent un contact direct: La PROSPECTION directe Les manifestations commerciales Journ es portes ouvertes parrainage La PROSPECTION directeAppel e aussi: PROSPECTION terrain, PROSPECTION physique, PROSPECTION sauvage ou PROSPECTION commando , la PROSPECTION directe consiste d marcher sans prise de RDV pr alable, les prospects sur une zone g ographique donn e (particulier: porte porte.)

7 Ou entreprise) Les objectifs:L objectif peut tre : -la prise de RDV- l obtention d une entrevue avec un d cideur, pour pr senter son entreprise, ses produits et r aliser ventuellement un d but de d PROSPECTION directe ne peut pas se justifier dans tout type d entreprise: c est le cas pour des produits forte VA, n cessitant des processus de prise de d cision de plusieurs mois. La PROSPECTION directe en B to C ou en B to B: La PROSPECTION directe en B to C-Elle se fait en zone r sidentielle, dans les choix des zones g ographiques doit se faire en fonction des crit res de s lection de la cible La PROSPECTION directe en B to B-Le ciblage doit se faire en fonction de l ad quation entre le produit vendu et le besoin suppos de l entreprise prospecter-Le prospecteur va souvent se heurter au barrage de la secr taire qu il doit r ussir d passer sinon prendre RDV Les manifestations commerciales:Les manifestations commerciales peuvent tre tr s diverses.

8 Il peut s agir de journ e porte ouverte comme de pr sence sur un salon, une foire, une manifestations constituent une excellente occasion pour l entreprise de se constituer un fichier de prospect Les salons, foires, expositionsIl existe principalement 2 types de salons: Les salons professionnels:-Les salons professionnels de biens de consommation-Les salons professionnels de biens d quipement-Les salons professionnels th matique Les salons grand public:-Les salons grand public g n ralistes-Les salons grand public sp cialis s-Les foires locale ou r gionales L organisation d un salon:Un salon est un investissement important qu il faut rentabiliser en drainant un trafic qualifi de y parvenir, une pr paration en amont s : Communiquer avant le salon R server le bon emplacement Pr voir l am nagement du stand, sa d coration, les , de mani re faire de lui un stand attractif Former le personnel pr sent sur le stand et r partir les r les Sponsoriser des v nements pour y associer son nomPendant le salon: Pr voir des outils utiles Le stand ne doit jamais tre vide Accueillir, informer la client le et prendre des contacts qualifi s Animer le stand Cr er un jeu concoursApr s le salon: savoir exploiter les contacts.

9 Envoyer les courriers de remerciements R cup rer toutes les donn es et mettre jour les fichiers de l entreprise en triant les contacts par cat gories de demande R partir les contacts traiter sur les quipes de vente concern es Les TECHNIQUES du marketing direct et des mediasCes TECHNIQUES sont nombreuses: Phoning Courrier adress Imprim sans adresse LA PROSPECTION TELEPHONIQUE Le t l phone est un outil de PROSPECTION et de vente indispensable car beaucoup moins co teux que le d placement d un un prospect par t l phone, c est faire:-De la PROSPECTION t l phonique-De la t l PROSPECTION -Du phoning-Du t l marketing-Du marketing t l phoniqueLes objectifs du marketing t l phonique:Outre la PROSPECTION , le marketing t l phonique couvre un grand nombre de domaines:En mission d appels:- Prendre un rendez-vous-Mettre jour et/ou qualifier un fichier-relance des publipostages, des devis, des invitations- vente, prise de commande -enqu tes, sondages, tudes-Suivi r ception d appels:-Prendre une commande-Fournir des informations sur l entreprise et ses produits ou services-Assurer le SAVLes conditions du succ s: Une strat gie d approche t l phonique adapt e.

10 Le choix de la strat gie d pend de la longueur du questionnaire de qualification et de l argumentaire d velopper de fa on ce que la dur e de l entretien soit acceptable pour le prospect.(c d pas trop longue) Les horaires d appels doivent tre opportunes, c est- -dire choisir le meilleur moment, o vous aurez le plus de chances de joindre votre client dans les meilleures gie multi-objectifR unit plusieurs objectifs qualifier + obtenir un RDV ou qualifier + informer + vendre ..Strat gieMono-objectifConsiste avoir un seul objectif par appel. On appelle d abord les prospects pour les qualifier l aide d un questionnaire afin de d tecter les pr