LA VENTE / LA DISTRIBUTION - utc.fr

1 UV : GE15. Initiation la cr ation et la gestion d'une entreprise Innovante Une Composante du marketing -Mix LA DISTRIBUTION . (the place). par Isabelle de SUTTER. Email : 1. Combien de lancement de nouveaux produits faut-il pour que l'un d'entre eux s'impose enfin? - Pr s de 40 % se r v lent tre des flops . -Positionnement inadapt , packaging d ficient, fausse bonne id e, ou manque de communication. -Lesconsommateurs mettent rude preuve les trouvailles des pros du marketing . - d'autres sont de cuisants checs commerciaux parce qu'inadapt s aux besoins des consommateurs. 2. TF1 Mobile ne perce pas TF1 a d cid d'arr ter la commercialisation de son offre TF1 mobile, neuf mois seulement apr s son lancement, en mai 2006. L'op rateur avait atteint abonn s en ao t 2006 et plus du double fin janvier 2007. Avec ce service, le groupe audiovisuel souhaitait r ussir le m me coup que M6 Mobile, un produit de la cha ne concurrente qui comptait, lui, fin 2006, plus de abonn s apr s deux ans.

2 3. La DISTRIBUTION : 1 des composantes 4. P* du plan de marketing mix *(En anglais). - Product - Price - Place - Promotion The Place 4. LA DISTRIBUTION . L'Internaute Magazine D finition : L'activit de DISTRIBUTION / VENTE =. l'ensemble des moyens et op rations qui permettent un produit d' tre mis la disposition du consommateur final. 5. LES LIAISONS de la DISTRIBUTION . Le canal de DISTRIBUTION est la voie d'acheminement de biens de m me nature entre le producteur et le consommateur. Il peut comprendre des interm diaires. Le choix du canal d pend : Du type de produit vendu, De la taille et de la structure de l'entreprise productrice ainsi que de ses objectifs commerciaux et de sa puissance de n gociation, De la forme de commerce des points de VENTE choisis pour distribuer les produits. 6. L'ORGANISATION DU SECTEUR. 7. LES LIAISONS de la DISTRIBUTION . Le circuit de DISTRIBUTION se compose de l'ensemble des chemins (ou canaux).

3 Parcourus par un produit ou par une cat gorie de produits (gamme) pour arriver au consommateur final. Exemple : Il est possible d'acheter les yaourts bio d'une fromagerie de village : Directement la fromagerie : canal direct A l' picerie ind pendante du village : canal court Dans les grandes surfaces des villes voisines : canal long Ici, le circuit de DISTRIBUTION de ces yaourts est de 3 canaux. 8. LE CIRCUIT DIRECT (COMPOS D'UN CANAL). Utilis dans le secteur agricole, artisanal, galement pour des produits techniques, appareils managers, informatique . Son int r t : aucun interm diaire, pas de d penses interm diaires hormis la publicit . Les modes de VENTE sont les march s, les foires et les salons, la VPC, les magasins d'usine, le commerce lectronique. 9. LE CIRCUIT DIRECT : Le E-commerce en France Un petit peu d'histoire, La France a t l'un des pays pionnier du Commerce lectronique.

4 En 1983-1984, l'apparition du MINITEL. r inventait l'achat distance. Quant aux pr visions sur 2010, la Fevad* a annonc 30. milliards d'euros (*)F d ration du e-commerce et de la VENTE distance Aujourd'hui, 4 fran ais sur 10 ont d j achet sur le web 10. LE CIRCUIT DIRECT : D tail des achats des internautes fran ais La dimension li e au "confort d'achat" est mieux valoris e par les sites pour s'affranchir d'une concurrence exacerb e sur les prix 11. Le e-commerce aux Etats-Unis En 2006: un chiffre d'affaires de 114. milliards de dollars selon l'US Census Bureau. (une hausse de 31 % par rapport 2005). 12. LE CIRCUIT DIRECT : Le E-commerce en Europe Les pr visions : 263 milliards de chiffre d'affaires en 2011. Source Forrester Research . 13. Quelle proportion du chiffre d'affaires global des TPE/. PME est-elle drain e par Internet ? Les TPE/PME enregistrent une croissance globale, via une hausse de leur chiffre d'affaires et du nombre de transactions r alis es (Ventes en hausse de 96% - Sondage de 900.)

5 Interview s). Le Web appara t comme un canal de DISTRIBUTION compl mentaire, qui rapporte 10 15 % de chiffre d'affaires Le panier moyen passe de 105 136 en 2007. (une croissance de 29 %, contre 21 % entre 2005 et 2006). 74 des paiements s'effectuent par cartes bancaires 14. Petits commer ants ou Pure-players ? Il y a trois ans, seuls les pure-players exer aient sur internet Aujourd'hui les commer ants physiques se lancent en e-commerce sans avoir jamais fait de VAD mais ils ont les atouts pour la VENTE en ligne : Fort sur les prix Connaissance de la concurrence Le Web devient pour eux : un moyen de fid liser leurs clients de recruter une client le moindre co ts, en comparaison avec l'achat de publicit et les co ts marketing pratiqu s dans le monde physique. 15. Et aux Etats- Unis ? on estime que l'e-commerce a d coll pour les Small & Medium Enterprises (SME).

6 Depuis 2002. La majorit des SME am ricaines (58 %) qui poss dent un site Web cela repr sente entre 1 et 25 % de leur chiffre d'affaires Mais, parmi elles, 36 % r coltent entre 1 et 10 % de leurs revenus globaux. Les 22 % restant, obtiennent entre 10 et 25 % de leur chiffre d'affaires. Source : Interland, 2004. 16. Autre signe de maturit du march fran ais Les ventes livr es l'export concernent des 900 e-sites marchants. (54 % des ces e-TPE/e-PME. vendaient dans l'Union Europ enne, et 46 % hors UE ). La croissance de leur chiffre d'affaires est de 73 % l'export 9 % du chiffre d'affaires des TPE/PME. est r alis l'export sur le premier quadrimestre 2007. Par ailleurs, les sites d'origine trang re ne repr sentent que 8,45 % des e-marchands livrant en France. Source : 17. En guise de conclusion sur le E-commerce en France . Sur certains segments de march de l' lectronique grand public, de l'informatique, des voyages, plus de 10% des achats se font d sormais sur Internet.

7 Le commerce lectronique continue sa perc e dans l'habillement, l'hygi ne-beaut , l' quipement de la maison et m me l'automobile Emergence de nouveaux concepts de DISTRIBUTION (ventes priv es, flash, personnalisation ) nouvelle client le La croissance du e-commerce n'est donc plus du tout indolore pour les r seaux de magasins !! Beaucoup de groupes de DISTRIBUTION ont r nov leur pr sence en ligne pour tirer profit du potentiel de ce canal de VENTE . 18. Le e-commerce est plus cologique que le shopping en magasin Oui, le shopping pollue. Mais moins, lorsqu'il est effectu sur Internet la cha ne de DISTRIBUTION de l'e-commerce r duit l'impact environnemental de 35 % (due la diff rence d'architecture entre les deux chaine de DISTRIBUTION ). Source l'Institut de Green Design de l'universit de Carnegie Mellon. 19. LE CIRCUIT COURT. Utilis par de nombreux secteurs : - ameublement, - Hi fi-son, photo, vid o, - habillement.

8 Car il permet un contact direct avec le march , un meilleur contr le du circuit et moins de charge (pas de marge grossiste). Pour exemple : les magasins succursales multiples (MAS) qui d pendent d'une maison-m re, comme DARTY, FNAC, etc. 20. LES CIRCUITS LONGS. Grandes Entreprises de DISTRIBUTION sp cialis es en Grandes Surfaces). L gende et *. *Grandes Entreprises de DISTRIBUTION sp cialis es en Grandes Surfaces Il s'agit d'une concurrence Verticale 21. LE CIRCUIT LONG TRADITIONNEL. Lorsque l'on a deux ou plus d'interm diaires entre le producteur et le consommateur final on parle de circuit long. Utilis dans les activit s traditionnelles et les r seaux de franchise. Les domaines sont vari s 22. LE CIRCUIT LONG INTEGRE. Les fonctions de gros et de d tail sont int gr s par une m me soci t . 23. LE CIRCUIT LONG CONTRACTUEL. Le commerce ind pendant (associ ou coop ratif) se distingue du commerce int gr car dans cette forme de commerce la fonction de gros et la fonction de d tail sont dissoci es et remplies par deux entreprises diff rentes.

9 24. Le Circuit long int gr : Un mod le type de la Grande DISTRIBUTION Parmi les principaux acteurs fran ais de la DISTRIBUTION , la situation est h t roclite. Certains groupes ont conserv des structures originales, comme les centres, et respectivement N 2 et 4 du march . hexagonal. N 1 fran ais de la DISTRIBUTION et deuxi me acteur mondial du secteur derri re le g ant am ricain Wal-Mart. 25. Le premier "conglom rat familial". de toute l' conomie fran aise Quelque 500 cousins Mulliez le respectent scrupuleusement. Ils sont actionnaires des enseignes : Ensemble, les multiples entreprises du clan' g n rent un chiffre d'affaires qui d passe les 52 milliards d'euros ! 26. LE CIRCUIT LONG INTEGRE. et/ou CONTRACTUEL. Le Pouvoir de N gociation Fournisseurs/Fabricants // Distributeurs : Le regroupement des centrales d'achats renforce la capacit de n gociation, (d j grande) des distributeurs L'augmentation des MDD (Marque des Distributeurs) se traduit par une hausse du co t des r f rencements La marge commerciale accord e aux distributeurs varie de 30% 45%.

10 Les d lais de paiement impos s par les distributeurs sont tr s longs (le plus souvent de 90 jours ). Le pouvoir de n gociation des PME est tr s faible Le pouvoir de n gociation des groupes Internationaux (agro- alimentaire, d tergents, hygi ne) est moyen. 27. Les tendances actuelles . Source : BNP Paribas Lease Group Les petits entrepreneurs (TPE) vendent directement aux consommateurs. Le Web peut leur apporter d'avantage d'ouverture qu'aux grandes PME qui y trouvent toutefois un bon moyen pour accro tre leur image et leur notori t . Les TPE sont moins nombreuses que les PME disposer d'un site Web : 49 % pour les entreprises de 6 9 salari s, contre 77 % pour celles qui emploient entre 100 et 200 collaborateur. En revanche, 43 % des TPE pourvues d'un site Web vendent via ce m dia, contre seulement 23 % pour les plus grosses PME. 28. Le prix : 1 des composantes 4 P*.