MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME …

1 R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 1 MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 2 MODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Dur e : 72 Heures % : Th orique % : Pratique OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour d montrer sa comp tence, le stagiaire doit utiliser les pratiques du MANAGEMENT de la FORCE de VENTE . Selon les conditions, les crit res et les pr cisions qui suivent. CONDITIONS D EVALUATION Le travail consiste utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines partir des consignes du formateur , simulations repr sentant le milieu des affaires et toute documentation pertinente. CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE Respect des m thodes et d marches pratiqu es, Communication crite et verbale, V rification appropri e du travail, Respect du temps allou R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 3 OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE 1/ Organiser la FORCE de VENTE Identifier les diff rents objectifs de l entreprise, Distinguer les missions des vendeurs et la strat gie de la VENTE , Calculer la taille de la FORCE de VENTE , Structurer la FORCE de VENTE , Organiser l action du vendeur, Contr ler la FORCE de VENTE .

2 2/ Participer l laboration d un processus de recrutement Constituer une quipe de VENTE , Enum rer les diff rentes m thodes de recrutement, Identifier les instruments de s lection des vendeurs, Accueillir et int grer les nouveau recrus. 3/ Participer l laboration d une politique de motivation Enum rer les diff rentes th ories de la motivation, Distinguer les l ments de l environnement et la motivation. 4/ Participer l laboration d un plan de formation Distinguer les diff rents objectifs de la formation, Reconna tre les finalit s de la formation, R sumer les fonctions du responsable de la formation et son profil, Organiser un programme de formation et les conditions de sa r alisation, Elaborer un plan de formation et son int gration dans la strat gie de l entreprise. R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 4 OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU Le stagiaire doit ma triser les Savoirs, Savoirs-faire, Savoir-percevoir ou Savoir- tre jug s pr alables aux apprentissages directement requis pour l atteinte de l objectif de premier niveau, tels que : Avant d apprendre Organiser la FORCE de VENTE , le stagiaire doit : Reconna tre les diff rents interm diaires commerciaux et leurs statuts, Pr voir la VENTE (m thode des moindres carr et d saisonnalisation) Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80), Prospecter un march , Remplir les documents commerciaux, Pr senter la fiche client, Pr senter le tableau de bord et les rapports commerciaux.

3 Avant d apprendre participer l laboration d un processus de recrutement, le stagiaire doit : Reconna tre la notion de gestion des ressources humaines, R diger la lettre de motivation et le curriculum vitae ( ), Placer le poste vendeur dans la structure de l entreprise, Reconna tre l organigramme de l entreprise. Avant d apprendre Participer l laboration d une politique de motivation, le stagiaire doit : Reconna tre la notion de hi rarchie, Agir en MANAGEMENT participatif, Communiquer et avoir l esprit d coute, Conduire une r union. Avant d apprendre Participer l laboration d un plan de formation, le stagiaire doit : Prospecter le personnel, Contr ler les rendements de l quipe de VENTE , Pr senter de pr visions, Comparer les r sultats , R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 5 ITRODUCTION GENERALE DU MODULE Quels qu'ils soient, les talents individuels ne suffisent plus aujourd'hui conqu rir, puis conserver les march s modernes.

4 La concurrence nationale et internationale tant de plus en plus organis e, c'est l'activit conjugu e de l'ensemble de ceux qui ont pour mission de vendre pour le compte de l'entreprise, qui peut conduire au succ s. De ce fait, le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE de l'entreprise devient un passage oblig pour agir avec efficacit , eu gard aux objectifs d finis par les dirigeants. L'enjeu est important: il r side, la fois, dans la capacit des d cideurs constituer une quipe de qualit , c'est- -dire performante, et dans la d termination comp tente piloter au quotidien la FORCE d'action ainsi constitu e Ainsi l objectif de ce MODULE est de permettre au stagiaire de pratiquer et s int grer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni h sitation participer une prise de d cision li e ses comp tences . NB : Si le contenu du pr sent MODULE ne peut pas tre trait dans le temps allou ou bien pour des raisons de dict e, le formateur faire photocopier certains chapitres pour les stagiaires.

5 R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 6 L ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE Organiser la FORCE de VENTE Identifier les diff rents objectifs de l entreprise, Distinguer les missions des vendeurs et la strat gie de la VENTE , Calculer la taille de la FORCE de VENTE , Structurer la FORCE de VENTE , Organiser l action du vendeur, Contr ler la FORCE de VENTE . OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU Avant d apprendre Organiser la FORCE de VENTE , le stagiaire doit : Avant d apprendre Organiser la FORCE de VENTE , le stagiaire doit : Reconna tre les diff rents interm diaires commerciaux et leurs statuts, Pr voir la VENTE (m thode des moindres carr et d saisonnalisation) Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80), Prospecter un march , Remplir les documents commerciaux, Pr senter la fiche client, Pr senter le tableau de bord et les rapports commerciaux.

6 R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 7 L ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Pour diriger efficacement l' quipe de VENTE , le manager doit lui indiquer clairement la direction suivre ,quelles sont les principales missions qui lui seront confi es, et comment elle sera r mun r e. C'est pourquoi une fois par an au moins, le responsable commercial, selon les priorit s strat giques de la direction g n rale, labore un plan d'action pour la FORCE de VENTE . Il confie chaque vendeur la r alisation d'une partie de l'objectif de l' quipe . A partir des orientations g n rales d finies par la direction de l'entreprise, les diff rents niveaux hi rarchiques d composent ces objectifs jusqu' cibler pr cis ment l'activit du vendeur. SECTION I- LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE : I- LES OBJECTIFS DE LA VENTE : A/ LES OBJECTIFS GENERAUX : Les choix strat giques de la direction g n rale engagent l'entreprise long terme.

7 Ils fixent les grandes orientations en termes de march s-produits et sont traduits sous forme d'objectifs g n raux. Par exemple : les Papeteries AL MADARISSE veulent tre le premier fabricants marocain de produits de papeterie dans 5 ans. Cet objectif g n ral implique des d cisions en mati re de croissance (interne/externe), d'investissements, de mercatique, etc. B/ LES OBJECTIFS COMMERCIAUX : Pour atteindre ces objectifs g n raux, le directeur du marketing met en place une politique commerciale. Il d finit les axes donner la gamme de produits, au ciblage de la client le et tablit les priorit s, sous forme d'objectifs commerciaux. Par exemple : La direction commerciale des Papeteries AL MADARISSE choisit de privil gier la client le des entreprises, avec d veloppement d'une ligne de produits bureautique (papier photocopie, listing, t l copieurs, rouleaux de caisses enregistreuses, etc.) avec comme priorit , la mise au point de papiers adapt s aux nouvelles technologies.

8 La politique commerciale manifeste son r le op rationnel en fixant des objectifs prioritaires aux responsables de ventes. C/LES OBECTIFS SP CIFIQUES LA FORCE DE VENTE : Ils traduisent les priorit s commerciales et les actions mener sur le terrain (promotion des ventes, prospection de client le, d coupage de secteurs, politique de prix et de marge, r partition des efforts de VENTE par r gion, actions de communication, surveillance de la concurrence, ). R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 8 Par exemple : Le chef des ventes des Papeteries AL MADARISSE analyse le fichier clients, value le potentiel, tudie sa r partition g ographique, d coupe la r gion en secteurs, travail pr pare la fixation des objectifs de chaque vendeur. D/ LES OJECTIFS INDIVIDUELS OU LES QUOTAS DE VENTE : Le responsable assigne un objectif chaque vendeur.

9 La somme des objectifs individuels correspond au moins l'objectif de l' quipe. Lorsque cette notion s'applique au vendeur, on utilise souvent les termes quota ou quote-part . Ce vocabulaire fait bien appara tre la notion de contribution aux r sultats de l' quipe que l'on attend de lui. Par exemple : Sur sa r gion, le chef des ventes des Papeteries AL MADARISSE estime le chiffre d'affaires potentiel pour l ann e venir 70,8 millions de dirhams. Il est donc n cessaire de r aliser un chiffre d affaires mensuel de 5,9 millions de dirhams en moyenne. Il doit fixer des objectifs individuels ses 15 vendeurs en tenant compte de l'exp rience, de la client le, des secteurs de chacun. Cette d marche montre l'importance d'une v ritable concertation entre la FORCE de VENTE et la direction commerciale dans la d finition des objectifs. II- LES CARACT RISTIQUES D'UN OBJECTIF : Un bon objectif commercial est pr cis, accessible, stimulant, quitable et adapt a chaque vendeur.

10 1. Un objectif est pr cis : Un objectif bien d fini constitue un ACTE pour le vendeur. Crit re de d finition Exemples Agir sur un Crit re dans un Temps donn , en Evaluant l'action augmenter le chiffre d affaires des papiers photocopieurs pendant l ann e 2003 de 20% 2. Un objectif accessible Seul un objectif accessible est bien accept par les vendeurs, Ils ne feront aucun effort si la t che est insurmontable. Un objectif trop difficile atteindre d mobilise au lieu de stimuler. R sum de Th orie et Guide de travaux pratiques Le MANAGEMENT de la FORCE de VENTE OFPPT/DRIF Elabor par Matlaya Mohamed Page 9 3. Un objectif stimulant : Tout en restant accessible, pour mobiliser le vendeur, un objectif doit repr senter un d fi et l'amener se surpasser. Pour accepter un surcro t de travail (missions suppl mentaires ou diff rentes), il faut des r compenses en fonction des efforts accomplis : ce qui aident maintenir la motivation.