EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÓN

1 00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 P gina III. EL LIBRO . DE LA. negociaci N. 00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 P gina V. LUIS PUCHOL. ANTONIO N EZ, ISABEL PUCHOL, GUILLERMO S NCHEZ. EL LIBRO . DE LA. negociaci N. Tercera edici n Dibujos de Carlos Ongallo DIAZ DE SANTOS. 00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 P gina VI. Luis Puchol, 2009. Tercera edici n, 2009. Reservados todos los derechos. No est permitida la reproducci n total o parcial de este LIBRO , ni su tratamiento inform tico, ni la transmisi n de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electr nico, mec nico por fotocopia, por registro u otros m todos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.. Ediciones D az de Santos E-mail: (M xico). (Argentina). ISBN: 978-84-7978-901-5. Dep sito legal: Dibujos: Carlos Ongallo Fotocomposici n: Fer Fotocomposici n Impresi n: Edigrafos Printed in Spain - Impreso en Espa a 00_NEGOCIACION_Prin 05/03/2009 12:18 P gina VII.

2 ACERCA DE LOS AUTORES. Luis Puchol es profesor propio ordinario (Ca- tedr tico) de Recursos Humanos del Departamen- to de Gesti n Empresarial de las Facultades de Ciencias Econ micas y Derecho de la Universi- dad Pontificia de Comillas en Madrid (ICADE), y profesor visitante de la Escuela Nacional de Sani- dad del Instituto de Salud Carlos III. Autor de libros, articulista, conferenciante, for- mador de directivos y consultor de empresas en materia de Recursos Humanos. Antonio N ez es doctor en Psicolog a y Master en Direcci n y Desarrollo de Recursos Humanos, as como diplomado superior en Psico- log a Cl nica, Industrial, Pedag gica, y Militar. Consultor de Formaci n, articulista en temas de Psicolog a Laboral, miembro de AEDIPE, SEAS y AESPAT. Profesor propio de la Universidad Pontificia Comillas (ICAI-ICADE) en las reas de Psicolo- g a del Trabajo y Recursos Humanos.

3 Actualmen- te es Director del Departamento de Gesti n Em- presarial. VII. 00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 P gina VIII. VIII LUIS PUCHOL. Isabel Puchol es licenciada en Ciencias Eco- n micas y Empresariales por la Universidad Pon- tificia Comillas (ICADE). Ha trabajado como consultora en Alfa Corpo- rate (Investment Banking) y en Towers Perrin (Re- cursos Humanos). Posteriormente ha sido Direc- tora de Beneficios, Acciones y Stock Options para Europa de Lucent Technologies. En la actualidad es socio de Puchol y Asociados Consultores. Guillermo S nchez es profesor asociado del Departamento de Gesti n Empresarial de las Fa- cultades de Ciencias Econ micas y Empresaria- les y Derecho (ICADE) de la Universidad Ponti- ficia de Comillas en Madrid. Como soci logo colabora con diferentes em- presas de investigaci n social y de mercados.

4 Es presidente de la Asociaci n para la Promo- ci n del Debate, en la que habitualmente imparte cursos y conferencias sobre t cnicas de debate, argumentaci n y habilidades de comunicaci n personal. 00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 P gina XI. NDICE. Acerca de los Autores .. VII. Pr logo .. XIII. I. Introducci n a la negociaci n Luis 3. II. Las fases de la negociaci n a vista de p jaro. El proceso antes de la negociaci n. Luis 49. III. El proceso durante la negociaci n. Luis 87. IV. El proceso despu s de la negociaci n. Luis .. 149. V. Las otras negociaciones. Isabel Puchol .. 161. VI. La negociaci n internacional Guillermo S 233. VII. Psicolog a de la personalidad negociadora. Antonio N ez .. 267. XI. 00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 P gina XIII. Pr logo a negociaci n es un fen meno humano, diario y universal.

5 L Desde ni os todos los seres humanos negociamos. Desde be- b s aprendemos que, a cambio de nuestras sonrisas, nuestros padres nos proporcionan alimento, limpieza, descanso y amor. Tam- bi n aprendemos que, para que nos callemos y no montemos el pollo, nos permiten hacer y comer hasta lo terminantemente prohibido. Por eso resulta parad jico que, alcanzada la edad adulta, olvide- mos aquellas habilidades tan precozmente aprendidas. En la vida diaria empezamos a negociar tan pronto como nos despertamos, y lo seguimos haciendo hasta el momento en que nos dormimos. Qui n no ha negociado dormir en la parte alta o baja de la litera, a cambio de otras concesiones? Por eso resulta interesan- te de todo punto el conocer y dominar los mecanismos y resortes que nos permiten obtener m s por menos, que eso es negociar.

6 Este LIBRO ha sido pensado como una herramienta did ctica para nuestra asignatura de T cnicas de negociaci n, que se imparte en la Facultad de Ciencias Econ micas y Empresariales (ICADE) de la Uni- versidad Pontificia Comillas en Madrid, pero nos hemos esforzado para que sirva igualmente como LIBRO de texto para asignaturas sobre negociaci n impartidas en otras Facultades, Escuelas de Ingenier a, Masters y Cursos para Directivos, y tambi n como manual para quienes de manera habitual tienen que negociar: comerciales, com- pradores, juristas, sindicalistas, directores de RR La lista podr a ser interminable. El LIBRO sigue un esquema que estimamos facilita su consulta y manejo. XIII. 00_NEGOCIACION_Prin 5/3/09 12:14 P gina XIV. XIV LUIS PUCHOL. Inicia el LIBRO un cap tulo titulado Introducci n a la negocia- ci n, que responde a las preguntas qu es la negociaci n?

7 Y. para qu se negocia? Al tratarse de un cap tulo de introduc- ci n se comentan tambi n algunos puntos que forman el entor- no de la negociaci n. El segundo, tercero y cuarto cap tulos se titulan gen ricamente La negociaci n a vista de p jaro, proceso que, por su gran extensi n, ha parecido oportuno repartirlo en tres cap tulos que abarcan respectivamente lo que hay que hacer antes, durante y despu s de la negociaci n. El conjunto de los tres cap tulos responde a la pregunta c mo se negocia? El quinto cap tulo, Las otras negociaciones, aborda aspectos interesantes de la negociaci n colectiva, la negociaci n del propio sueldo, la del despido, la de la promoci e incluso la negociaci n extorsiva en caso de secuestro. El sexto cap tulo Negociar en un contexto internacional pre- tende servir de ayuda para quienes tienen que negociar con personas de otras nacionalidades y culturas en sus propios pa - ses.

8 El s ptimo y ltimo cap tulo, Psicolog a de la personalidad negociadora, es de contenido m s psicol gico e intenta res- ponder a la pregunta qui n negocia? Esperamos que el esfuerzo de los autores satisfaga tanto a alum- nos y profesores como a los profesionales que se asomen a sus p gi- nas. LUIS PUCHOL. Coautor y Coordinador Si este LIBRO ha sido de su agrado y cree que sus conocimientos pueden ser tiles en su empresa, los autores estamos en condiciones de dar conferencias, talleres, seminarios y cursos sobre este tema. Puede contactar, si lo desea con Puchol y Asociados en o llamando al tel fono 629 16 88 50. 01_NEGOCIACION 27/2/09 09:23 P gina 1. Carlos Ongallo, 2005. Desde la m s tierna infancia aprendemos a negociar 01_NEGOCIACION 27/2/09 09:23 P gina 3. I. Introducci n a la negociaci n Luis Puchol SUMARIO.

9 La negociaci n, fen meno universal. Por qu negociar? Una palabra sobre motivaci n. La motivaci n de los negociadores. Objetivos de la negociaci n. Cuatro enfoques posibles en la negociaci n. Tipos de negociaci n. Cu ndo emplear el estilo competitivo o el cooperativo. Coo- peraci n o competici n? El dilema del prisionero. Din mica de la negocia- ci n. Intranegociaci n y extranegociaci n. Las presiones. Lo que sabemos y lo que no sabemos de la otra parte antes de comenzar la negociaci n: La ventana de Johary. Los riesgos en la negociaci n. La negociaci n, fen meno humano universal The propensity to truck, barter and exchange one thing for another is common to all men, and to be found in no other race of Adam Smith. Wealth of Nations, Bk. 1. La frase que prologa este cap tulo nos indica que la negociaci n es un fen meno humano y universal.

10 Pero adem s el instinto de la negociaci n se desarrolla muy precozmente. El ni o del jard n de infancia aprende que puede disponer de m s juguetes si permite a otro ni o que juegue con su pelota, a cambio de que el otro le deje jugar con su cami n. Bien es verdad que con frecuencia este acuerdo 1. La inclinaci n al trato, al trueque y al cambio de una cosa por otra es com n a todos los hombres, y no se encuentra en ninguna otra especie de animales. 3. 01_NEGOCIACION 27/2/09 09:23 P gina 4. 4 LUIS PUCHOL. dura poco, porque cada uno de los negociadores en ciernes pretende disfrutar de los dos juegos en exclusividad y no pocas veces el trato acaba con llantos y pescozones. Ya en la edad escolar los ni os de hoy, como los de ayer, son afi- cionados a coleccionar cromos, de los que se venden en sobres que contienen tres o cuatro de aquellas l minas coloreadas en los quios- cos de prensa o en las tiendas de chucher as.