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1 ACT Formation 181 203 avenue Jean Jaur s 69007 Lyon T l. 33 00/4 72 73 48 79 Fax 33 00/4 72 73 11 20 email : ACT Formation SA 1 route de l'a roport CP 782 CH-1215 T l. 41 22/799 22 23 Fax. 41 22/799 22 28 email : Techniques d'influence Une synth se de l'ouvrage Petit trait de manipulation l usage des honn tes gens JOULE, BEAUVOIS ditions Presses Universitaires de Grenoble 1 Sommaire Livret largement inspir de l ouvrage Petit trait de manipulation l usage des honn tes gens JOULE, BEAUVOIS ditions Presses Universitaires de Grenoble introduction .

2 La sp cificit comportementale - 2 - I Les pi ges de la d cision - 3 - 1) L effet de gel 2) L escalade de l engagement 3) La d pense g ch e et le pi ge abscons II La th orie de l engagement - 9 - 1) Le sentiment de libert 2) L engagement III Les strat gies de manipulation - 15 - 1) Amor age 2) Pied-dans-la-porte 3) Porte-au-nez CONCLUSION - 28 - Que vous deviez prendre une d cision ou que vous vouliez qu un autre se d cide en votre faveur, les enseignements de la sp cificit comportementale s appliquent vous.

3 2 introduction : LA SPECIFICITE COMPORTEMENTALE Quoi ? On appelle un comportement consistant le comportement caract ristique d une personne, qui se compose : des comportements propres au v cu de chacun des comportements propres la nature humaine Ce comportement consistant permet une certaine pr visibilit et une compr hension du comportement pass , pr sent ou futur d un individu. Pour cerner le comportement consistant d une personne, il nous faut donc conna tre : 1) son comportement ant rieur 2) ses attitudes 3) sa personnalit Cependant, il est difficile de bien conna tre une personne, m me en ayant toutes ces informations.

4 Car chacun d entre nous poss de une part d impr visibilit . Pour expliquer ces inconstances, on utilise la notion de sp cificit comportementale , c est- -dire la d pendance d un individu l gard d une situation donn e, ou la contingence des faits. S il n existe aucune loi physique en mati re de comportement, on peut, n anmoins, noncer quelques principes universels du comportement humain. Illustration : Mme Klian face ses responsabilit s 1 re situation : - Mme Klian est la plage - c t d elle, une jeune fille coute son poste de radio - la jeune fille va se baigner - pendant son absence, quelqu un lui vole son poste de radio - Mme Klian feint d ignorer la chose et n intervient pas => Pas de d cision pr alable de garder le poste de radio, donc pas d engagement, pas de sentiment de responsabilit.

5 2 me situation : - Mme Klian est au restaurant - une personne lui demande de surveiller une valise - pendant l absence de la personne, quelqu un tente de voler cette valise - Mme Klian intervient et crie : Au voleur! => Elle avait t engag e par cette personne faire attention la valise. 3 I) Les pi ges de la d cision 1) L effet de gel Quoi ? Dans la deuxi me situation, c est tout autant cette soumission dict e par la logique des relations sociales que la pr sentation formelle de la demande sous forme de question qui induit une d cision de Mme K.

6 , et qui l am ne se sentir responsable de la valise. Le comportement de Mme K. s explique par l effet de gel : la d cision g le le syst me des choix possibles en focalisant l individu sur le comportement le plus directement reli sa d cision. Mme Klian avait pris la d cision (encourag e par une demande) de garder la valise, elle l a donc d fendue lors de la tentative de vol. Pourquoi ? Prendre une d cision nous engage adopter un comportement coh rent vis vis de cette d cision.

7 Faire prendre une d cision quelqu un vous assure que ses actes futurs respecteront cette d cision. Le tout est d arriver lui faire prendre cette d Comment ? Le processus psychologique Le comportement d intervention d coule d un comportement d acceptation, car les gens ont tendance adh rer leurs d cisions et se comporter en conformit avec elles. Question de coh rence entre la pens e et les L application concr te N attendez pas na vement que vos coll gues ou clients agissent avec logique - ce serait votre logique - et se sentent engag s envers vous spontan ment.

8 Si vous attendez d une personne un comportement sp cifique, l accomplissement d une t che par exemple, engagez-la verbalement en la questionnant et en obtenant une d cision de sa part qui la rende responsable de l accomplissement de cette t che votre gard. 4 2) L escalade de l engagement (escalation of commitment) Quoi ? L effet de gel est tributaire de l acte m me de d cision et non de la Raison . En effet, les gens ont tendance maintenir une d cision et le comportement qui va avec, quand bien m me elle n aurait pas les effets attendus.

9 L escalade de l engagement est cette tendance s accrocher une d cision initiale, alors qu elle est clairement remise en question par les faits. Pourquoi ? Le ph nom ne d escalade d engagement nous a montr que des d cisions conomiques prises par des dirigeants, par exemple, pouvaient s av rer tr s peu rationnelles. Tout simplement parce qu elles n taient pas remises en question, alors que la r alit l exigeait. Quelle que soit la nature de la d cision, s il s av re qu elle n est plus valable vu les circonstances mais qu elle est maintenue malgr tout, les cons quences peuvent tre graves, voire d sastreuses.

10 Comment ? Le processus psychologique Pour expliquer l aspect pervers de l effet de gel, on utilise la notion d autojustification. L autojustification : les pers v rations de l action de d cision s expliqueraient par le souci ou le besoin qu aurait l individu d'affirmer le caract re rationnel de sa premi re d Comme si le sujet pr f rait s enfoncer plut t que de reconna tre son erreur initiale ; il rationalise ses comportements en adoptant apr s coup des id es susceptibles de justifier sa d cision.